田舎モノの人間には東京に対してある種の憧れと畏敬の念があるようです。 かくいう私もその一人！ 先日はじめて東京でセミナーを開催しました。 我社の東京支店があるＪＲ水道橋駅から歩いて1分 「東京歯科大学水道橋病院の中ホール」において渡邉勝彦、 東京ではじめてのセミナーでした。

お蔭様で少人数とはいえ成功裏に終えホッとしているところですが、 私たちはセミナー屋ではありません！ お客様のマーケティングに関する悩みを聞いて問題を解決することがビジネスです。これを足がかりに東京においても大きく飛躍をしていきたいと考えております。 東京のお客様これからもよろしくお願いします。

次回東京ではマーケティングのなかでも最も重要なクリエイティブについて「キャッチコピーの作り方」の専門家である「酒井とし夫先生」にご登壇を願い「売れる広告文章の作り方」についてセミナーを開催する予定です。 席数に限りがございますのでお早目のお申し込みをお願いします。

◆マーケティングを成功させる最も重要な事とは・・・
殆どの人が間違っているマーケティングに於ける時間配分の使い方 とは・・・ セールスレターを書く前に、やらなければならない最も大事な事とは何かと言うと 「準備」です。 あたり前だと思いでしょうが実際にはこれが出来ていないケースが殆どです。

「準備」とは何かと言うと「リサーチ」です。 「商品に関するリサーチ」「お客様に関するリサーチ」「競合に関するリサーチ」です。自社の商品は他社の商品と比較して、どこに大きなＵＳＰがあるのか？

ＵＳＰとは「お客様にとっての利益やメリットのことです」これが明確になっていなくて、 いきなりセールスレターを書こうとする人がおりますが、 どうやってお客様にその商品の特徴を伝えることができるのでしょうか？

まずやらなければならないことは自社の商品と他社の商品の比較をしながら、 どうやって差別化をするかです。 又お客様はわがままです。 今これが欲しいと思っても時間が経つと他のものに興味が移ってしまったりします。お客様のニーズやウオンツが何処にあるのかタイムリ ーなリサーチが必要です。 どんなビジネスでもライバルはいるものです。 顧客は常に競合商品と比較します。 競合相手がどんな特徴のある商品やサービスをしているのか？ それに対する対抗手段を考えねばなりません。

従ってセールスを始める前に最も時間をかけてやるべきことは 「リサーチ」です。 リサーチからマーケティング戦略を構築していきます。

◆コトラーのＳＴＰ理論
「マーケティングの神様、フィリップ・コトラーの唱えた「ＳＴＰ理論」とは、 Ｓはセグメンテーション、 Ｔはターゲティング、 Ｐはポジショニングの略称です。

最近私が色々な商品をリサーチしていくなかで、 多分このＳＴＰ理論を使っただろうと思われるヒット商品がありました。

皆さんも覚えていると思いますが、 今年上半期のヒット商品の一つであるハウス食品の「目覚めるカラダ朝カレー」です。 朝からカレーライスとはちょっと重た過ぎないかと思いましたが、 実はこれが大ヒットしたのです。

その理由は・・そもそもの開発の発端はイチロー選手がホーム試合の日の朝は、 夫人の手創りカレーを食べているというニュースから始まったそうです。 レトルト食品市場を時間軸（セグメント）で切り分け、朝からしっかり食事をしたいという層（ターゲット）を浮かび上がらせた時点でヒットは約束されたようなものでした。

市場をいくつかのセグメントに切り分け、 次はそれぞれを評価して標的にする市場の設定を行う。 これがターゲティングです。 参入を決めたセグメントで競合製品に対する優位性を検討し顧客の心のなかでどのようなポジショニングを目指すべきかを決めます。

このように上手くいくケースはそれほど多くはないと思いますが、 しかしこの事例が教えてくれていることは「リサーチ」の重要性です。 リサーチがマーケティング成功の鍵を握っていると言っても過言ではありません。 ここを疎かにすると失敗というリスクが待っています。

次回渡邉勝彦のセミナーは千葉商工会議所で「ホームページの成約率を上げる10の法則」と題して行います。

ここでもリサーチの重要性や、 どのようなリサーチが必要か具体的な事例を踏まえてお話をさせて頂きます。 その他にこれさえ押さえておけば大丈夫と思われるポイントを10点今回に限り公開いたします。 今すぐお申し込みを・・・

先日、千葉県旅館ホテル組合「女将さんの会」というところに講師として招かれてお話をしてきました。 旅館という業界は、まだ女将さんの存在が大きいようで 迫力に押されそうになりながら努めてきました。 この業界はインターネットの普及は早くから進んでおりました。 でもそれは自主的にではなく外部の力によるところが大きかったように思います。

つまり、今は「楽天トラベル」という名称に変わっていますが、 スタート当初は確か「旅の窓口」という全国の旅館のポータルサイトだったと思います。 インターネットが普及しだすとポータルサイトに出店していたほうが、顧 客からのアクセスが上がるということで、こぞって出店するようになったと思います。

出店によるメリットもありますが、デメリットもあります。 意外とデメリットについてあまり深く考えている人が少ないように思いました。

◆ターゲットを絞る
マーケティングにおいて基本中の基本と言われるターゲットを絞る！ ポータルサイトの中で「地域名と温泉」で検索されて数あるライバル店 のなかから選択されるということは、 同質の競争をしているわけです。 温泉の泉質や風呂の大きさ、料理、価格の競争です。 しかしターゲットを絞るとそれは全く違う異質の競争になります。

北海道にある眼鏡屋さんの取ったマーケティング戦略は見事でした。

最近は眼鏡競争も激しさを増してきて、 そのせいか価格が随分と下がってきました。 高額な眼鏡は売れなくなってきて 大手眼鏡チェーンも売上減少をしてきているそうです。 そんな中、北海道のある眼鏡店は 前年対比売上170％になったそうです。 一体何をしたかと言いますと「子供市場」に的を絞ったのです。

５歳?14歳までの子供の眼鏡保有率はその年齢人口数の約10％だそうで す。 例えば子供人口5万人だとすると、 その10％ですから5,000人がターゲットになるわけです。 これを少ないとみるかどうかは、 その結果をみると驚きます。

他の眼鏡店は、どこも同じような展開をしています。 その中でその店だけが「キッズ眼鏡フェアー」と銘打って、 子供用眼鏡を通常の店の10倍 ?20倍の品揃えで販促展開をしていきました。 その結果、子供と一緒にきた親まで顧客になっていったのです。 今では「子供眼鏡は○○」と言われるようになり、 ブランド化してしまったのです。

このようにターゲットを絞ると需要が見えてきます。 ブランド化することにより価格競争には陥らなくなり安定した収益を上げることが出来る ようになります。

私の東京セミナーが近づいてきました。 皆様のマーケティングのヒントになるお話を沢山用意してお待ちしております。 是非来てくださいね！

1年なんてあっと言う間に過ぎてしまいますね！ リーマンショックからはや1年が過ぎようとしています。 何かついこの間の出来事のような気がしますが、あれから1年です。

皆さんの会社や家庭はどのように変化しましたか？

ちなみに我社では社名から印刷という文字を取り外し 「ワタナベメディアプロダクツ」 という長ったらしい名前に変えました。 でも名前を変えただけでは何も変化は起きませんでした。 （笑！あたり前ですけど）

今年に入ってから本格的な改革をスタートさせて、 漸く変化の兆しが見えてきました。 何事も変化が目に見えるようになるまでには時間がかかります。 やっぱり早め早めの準備が必要です。

◆効果の上がる広告、レスポンス広告に力を入れる
リーマンショック以来100年に1度の経済不況と言われ、 殆どの企業でリスラクチャリング、 ビジネスの再構築が行われてきました。 その中でいわゆる３Ｋと言われる経費の節減が行われ 広告費も大幅にカットされてきました。

しかし広告費は本当に単なる経費なのでしょうか？ 広告は販売促進の重要なファクターの一つです。 それを安易に削りすてていいものでしょうか？

同じ広告でもレスポンス広告とは、 正にレスポンスがある広告です。

言葉の言い回しを変えると売れる広告ということになります。 ダイレクトマーケティング（通信販売）は基本的にレスポンス広告です。 通販は売れなければ意味がありません。 売れる広告の創り方、レスポンスの高い広告の創り方には原理原則があります。

通信販売を行っている有名な会社「カタログハウス」元社長斉藤駿氏はこう言っています。

レスポンス広告を作る者にとって 「名探偵になるな、名推理小説家になれ！」 推理小説に登場する名探偵は、 ストーリーを前から順に追い（1→2→3→4→5）推理をめぐらします。 しかしその推理小説を書いた作家は、最初に結末を考えています。 つまり推理小説自体は、前からではなく（5→4→3→2→1）後ろから順番で書かれているということです。

これをレスポンス広告に置き換えてみると、 最初にターゲットが買うという結末を考えて、 後ろから順番に売れるストーリーを考えて広告文章を作ることによって、 レスポンス率が高まっていくということです。

通販業界ではかなり定着した方法だと聞いたことがあります。 何れにしても現在のような景気の厳しい時に 消費者の固い財布の紐を解いてもらうためには、 広告の創り方ももっと工夫をする必要があると思います。

9月18日に東京初進出！ 「渡邉勝彦のＵＳＰの創造とクロスメディア販促手法」のセミナーがあります。 是非聞きにきてください。 効果の上がる広告の創り方についてお話をさせていただきます。

絶対に損はさせません！

明治維新以来の革命といったら大げさかもしれませんが、 戦後初めての本格的な政権交代が行われようとしています。 日本もこれで民主国家と言えるようになるのでしょうか？

何れにしてもこれからが民主党の政権能力が問われるわけであります。 日本がいい方向に進んでいけるように願うばかりです。

◆当たる広告の創り方
政権が変わろうと直ぐに景気が良くなるわけではありません。 売上を上げていく為には、 消費者の購買行動や購買心理をよく分析し効果的な広告を打つことが大事です。 広告は単なる知名度を上げるための道具ではありません。 今やテレビCMでもイメージ広告は姿を消してきました。 売上に直結するレスポンス型の広告が主流を占めるようになってきました。

サントリーのウイスキー角瓶のCMは 「ハイボール」という飲み方を「小雪」という若い男性好みの女優を使って消費者に伝え、如何に「ハイボール」が美味しいウイスキーの飲み方か？ ということを教えているわけです。

消費者は自分にとってメリットがあることにしか興味を持ちません。 消費者にメリットとか得になるものを広告に盛り込む必要があります。 広告の中でも特に「見出し、キャッチコピー」は本文の5倍以上読まれると言われます。

◆キャッチコピーの創り方
当たるキャッチコピーの創り方には原理原則があります。

1.なによりもまず得になることを盛り込む、 相手が欲しいモノがここにある！と言うことを見出しで知らせることです。

2.新しい情報を載せる。 従来製品やサービスでも、 人は新しいという ことに敏感に反応します。 何かを工夫して新という字を入れる。

3.好奇心を刺激するようなことを入れる。 業界で有名なコピーがあります。 「私がピアノの前に座ると皆が笑 いました。でも弾き始めると・・・」 これは今から60年前に書かれた有名なコピーですが、 未だに応用されています。好奇心がそそられるコピーです。 そのあとどうなったのか、皆さん知りたいと思いませんか？

4.手っ取り早く簡単に手に入る方法があることを強調する。 ダイエット食品とか健康食品などはよくこの手法を使います。 人は簡単な方に惹かれます。 心理をついたやり方です。

このように消費者の心理をついたコピーには原理原則があります。 コツを掴めばレスポンス率は面白いように上がってきます。

次回セミナー「酒井とし夫の2時間でわかる！ 10倍売れる広告の創り方実践セミナー」に是非参加してコツを掴み！ 売上をもっともっと伸ばして頂けたら幸いであります。