先週は房総半島の勝浦へドライブに行ってきました。 丁度昼頃に勝浦についたので、 勝浦だからきっと魚料理が美味しいだろうと勝手に想像をして、 店構えが良さそうな市内の寿司店に入りました。 初めてのお店だったので、 店員さんに

「この店のお勧めは？」

と聞いたところ

「ここは全部です・・・」

と応えたあと、どこにでもある

「ちらし鮨など」

と言った言葉を聞いたときには、 唖然としてしまいました。 こんなお勧めの仕方はないだろうと！ でも意外と多いんですよね！ こういうお店。 これでは繁盛はしないだろうなと思いつつ あまり代わり映えのしない お寿司を食べて帰ってきました。

◆クロージングの仕方 お勧めが全部というのは、全部大したことがないと言っているのに等しいですよね！ でも意外と平気でこのようなことを日常のビジネスでやっていることがあります。 ＢtoＢにしてもＢtoＣにしてもクロージングを上手くやるにはやり方があります。

御用聞き営業を長年続けてきたような会社は、 どちらかと言うとクロージングが下手な会社が多いように見受けられます。 御用聞きとは「お客様に何をお探しですかと聞く」ことです。 ぴったりの物があれば即ＯＫなのでしょうが、 中々ぴったりのものというのはありません。

お客様はそこで迷うわけです。 迷っているお客様に対して、 強く背中を押してあげる「何かが」必要です。

何かというのが、オファーの出し方です。 「今日は朝取りの新鮮なアスパラがあるよ！ てんぷらにしても美味しいしマヨネーズをつけて食べても美味しいよ」 と言われたら、 例えばてんぷらにして下さい。 とか言ってしまうと思います。

お客の迷いを取り除いてあげること、 迷いとは不安からくるものが大多数だから「不安」を取り除くことでお客様は背中を押されるわけです。

◆通販のオファーの特徴

クロージング率を高めるオファーの出し方の特徴は、 お客様の「不安・不満・損をするかもしれない」という不の感情を拭ってあげることです。

損をしたらどうしよう？ という感情に対してはリスクリバーサルというやり方があります。

「若しこの製品を購入して、気に入らなかったらどうしよう？」 このような感情は消費者なら誰もが持たれる感情だと思います。

そういった消費者に「もし購入して気に入らなければ1ヶ月までなら返品ＯＫです」 とやって消費者の不安を取り除いて売上を伸ばしているのが「通販業界」の常識です。

ところが、この通販業界の成功事例を違う業界で導入して話題をさらっている会社があります。 中古車自動車の大手「ガリバー」です。

ガリバーは業界の常識を次々に覆し、 業界不振のなかで一人気を吐いて売上を伸ばしています。

「国産自動車は10年間品質保証」 「輸入車は3年間品質保証」 「インターネットで購入申し込みの場合はネット割引」 「購入後1ヶ月までなら返品ＯＫ」

など様々なオファーを出しています。この内容はよくみると殆ど「通販業界」で行っているオファーのやり方です。

ダイレクトマーケティングをやっている人からみればあたり前のことをやっているのですが、 中古車業界からは異端児と見られているようです。

通販業界のマーケティング手法は他の業界でも応用が利きます。 試してみてはいかがでしょうか！

先週は久しぶりに中学時代の同窓生と一緒に飲み会とゴルフをやってきました。 何十年ぶりかにあった仲間の中には、 正直にいって誰だか分らない人もいたりして逆に自分の年輪を感じてしまいました。

そういうことってありませんか？ 変なところで時代の変化を感じたり・・・

◆売れるビジネスモデルの作り方
時代がどんどん変化をしているのに、 気がつかないでいる人もなかには居られるかもしれません。 もし今、売上が落ちてきた、利益が落ちてきた と感じている経営幹部の方、 自社のビジネスモデルを今一度チェックしてみてはいかがでしょうか？

果たして、売れる仕組みができているのかどうか？ 問題がどこにあるか理由が解れば色々な対策を打つことが出来ます。

自社のビジネスは以下の３つのうちのどれに当てはまるでしょうか？ 1.どこにでもあるありふれた商品＋誰もがやっている売り方・サービス＝価格競争の激化→いずれ倒産の道。

2.どこにでもあるありふれた商品＋誰もがやっていない売り方・サービス＝まだ生き残れる→将来は不透明

3.どこにでもない独創的な商品＋誰もがやっていない売り方・サービス＝勝ち残る

いかがでしょうか？ 自社のビジネスモデルはどこに当てはまるでしょうか？ もうお気づきだと思います。 従来と同じことをやっていれば価格競争が激しくなり何れ衰退をしていきます。

◆経営戦略を考える
実はどこにでもあるありふれた商品を、 あることをすることによって独創的な商品に変えることが出来ます。 又売上を安定させるためにはお客様が継続的に商品を買ってくれる仕組みを作ることが大切です。

ダイレクトマーケティング・ビジネス（通信販売事業）はこの仕組みの結晶です。 通販で売っている商品はよくみれば、どこにでもある商品です。 でも何処にでもない商品に仕立てて売っています。

商品を特徴づけるために物語を作ったり、 その商品の開発秘話のようなものを創り顧客に訴えています。 するとこれが特別なモノに見えてしまいます。 物語性、希少性などで顧客の心理状態を変えることが出来ます。

又継続して買っていただくために、 頒布会形式にしたり分割払い形式にしたり、 継続性を高めるために、 タイミングを見計らって定期的にプレゼントが贈られてきたり、 様々な仕掛けを用意しています。

自社のビジネスモデルを考える時に、 このダイレクトマーケティングの仕組みは誰にでも参考になると思います。 是非勉強をしてみてはいかがでしょうか？

10月28日の「酒井とし夫」先生の 「2時間で分かる！10倍売れる広告の作り方」セミナーを開催します。 ダイレクトマーケティングの実践的なノウハウをお探しなら、 ぜひご参加ください。

時代のターニングポイントというのはやっぱりあるものなのですね！ トイザラスが20年前に日本に進出してきた時は大騒ぎでしたが、 今その面影はありません。 先日、日本進出の茨城の1号店をひっそりと閉鎖しました。 時価総額は当時の10分１だそうです。

オフィスデポもアメリカから鳴り物入りで進出してきましたが、 アスクルの前に合えなくダウン！

三越は地方のサテライト店約11店を閉鎖！ これもネット通販に押されて採算が合わなくなって閉鎖！

ちなみに元、我が業界は、先週火曜日から土曜日まで東京ビッグサイトで2年に1度のビッグイベントである印刷機材展を開催。 2年前はビッグサイトの東館、西館全部を使い盛大に行われていましたが、 今回は東館のみ出店企業も半減！ なにより驚いたことが、印刷機械メーカーが1台も印刷機の展示をしていないことです。

時代の変遷を感じずにはいられませんでした。

◆サイトの成約率を上げる方法
アクセスは結構沢山あるけれど、コンバージョン率が上がらないんだよね！ という話はよく耳にします。 これだけではどこに原因があるか特定はできませんが、 色々なホームページを見ていて感じることは「ストーリー」がないホームページが多いことです。

殆どのホームページが「会社案内カタログ」になっていて、 買ってみようとか、申し込んでみようと思わないことです。 人は誰でも「売り込まれている」と思うと引いてしまうものです。

単に商品の説明を受けても、それだけでは買う気にならないものです。 そこでちょっと一ひねり・・・ストーリー（物語）を作ってしまうのです。

人が最も興味を持つストーリーとは、サクセス・ストーリーです。 例えば・・・彼は夜中に突然、目をさましました。 ストレスで眠れなかったのです。 1000万円以上の借金を抱え、仕事もなく、途方にくれる毎日でした。 彼には妻子があったので、妻と子供と義理の妹の家に 居候をさせてもらっていました。 妻子が寝静まったあと、借金の額を見て、 眠れない夜をすごしていたのです。

あることがおきるまでは・・・

これは有名なマーケッターのサクセス・ストーリーでこの後、 教材のセールスレターへと繋がっていくのですが、 読んでいくとこの人に一体何が起きたのだろうと興味が湧いてくると思います。

この時、見込み客はセールスに対して抵抗感を感じていません。 自然と受け入れてしまっているのです。 このようなやり方を「スター・ストーリー・ソリューション」といいます。

明日の渡邉勝彦「ホームページの成約率を上げる10の法則」セミナーで詳しく色々な事例を交えてお話をさせて頂きます。 お席もあとわずかです。

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1年経つと人は変わるものです。 先日久しぶりに「お寿司の出前」をとりました。 たまたま女房が研修で遅くなるところに、 娘が帰ってきて一緒に夕飯を食べようと言うことになったのですが、 めったにこのようなシチュエーションはありません。 私も娘も料理をするのは面倒くさいタイプで、 どうしようか迷った末に1年以上ご無沙汰していた寿司屋に電話をかけたのです。

何故その寿司屋と1年以上もご無沙汰をしていたかというと 先代のご主人が病気でなくなり、 まだ20歳そこそこの息子があとを継いだのですが、 いかんせんまだ若すぎて修行もなにもありません。 本人も急に親爺が亡くなったものですから、 心の準備もできていなかったと思います。 と言うわけで、とても食えたものではなかったのです。

だから1年ぶりに電話をしようと思った時は正直大丈夫かなと思いましたが、 いざ食べてみると・・・ あら不思議美味しかったのです。 びっくりしました。 1年で見違えるように変わっていたのです。 人間て凄いですね！ やっぱり情熱があれば変われるものなのですね・・・

◆ビジネスで最も危険な数字とは！
1年で人間は変わることはできるけど、ビジネスにおいて（１）と言う数字は危険な数字です。 つまり新規顧客を開拓する方法が一つしかなかったら、 もしその方法がだめになったら全部おしまいです。

先日、お恥ずかしい話ですが私の会社でシステムトラブルがあったのです。 サイトを5つほど運営しているのですが、 一般受付窓口のインフォで入ってくる顧客が２週間くらい全く入ってこなくなったのです。

何かシステム上の問題だと思い色々と調べたのですが、 其の時はすぐに原因は分りませんでした。 流石に焦りました。 セミナーの開催は近づいてくるのにネットからは1人も入ってこない・・・

しかし我社においてはそのほかにファックスＤＭや郵便におけるＤＭも発送をしていましたので事なきをえましたが、 もし販促の手段が１つしかなかったらビジネスは崩壊してしまいます。

インターネットで集客する場合も色々な手法があります。 「アドワーズ、オーバーチュアー、アフリエイト、メルマガ広告、バナー広告、ＳＮＳ」など少なくとも複数の手段をとらないと、 ただホームページをネット上に置いておくだけでは集客効果はあまり期待できません。

◆ＣＰＯとライフタイムバリュー
いくらネットは安く出店できると言っても広告も宣伝もしなければ、 なかなかビジネスにはならないと思います。 広告を出すときの基準がＣＰＯコストパーオーダーです。 1人の新規客を獲得するのにかかるコストです。

自社の販売している商品の価格とその商品を顧客がどれだけ買ってくれるか？ 又一度購入してくれた顧客が生涯にどれだけ買ってくれるか（ライフタイムバリュー）計算をして、最低1人獲得するのに幾らまでなら費用をかけても採算が合うという計算をします。 ダイレクトマーケティングには欠かせない手法です。

ビジネスにおいて危険な数字それは（１）です。 絶対に複数の販促手法を用意しておくことが大切です。 もしそれが駄目なら次の対案を考えておくことが成功の秘訣だと思います。

私の次回セミナーは「ホームページの成約率を上げる10の法則」です。