最近、国民的休日が増えてきたせいか1週間がとても短く感じるのは私だけでしょうか？

休日が増えるということは働く時間が減るということです、働く時間が減って、残業時間が減って、給料が減ったらサラリーマンとしてはあまり喜ばしいことではないと思うのですが・・・

そういえば私がよく利用させてもらっている居酒屋さんもお客が減ってきたような感じがします。

お休みよりも仕事を増やす方法を考えてもらいたいものです・・・

◆テレマーケティングの極意
最近、会社にいても自宅にいてもセールス電話が増えてきたように感じます。

販売促進の方法としては昔からある「テレマーケティング」なのですが、相変わらず下手なテレマーケティングがまだまだ横行をしているような感じがしました。

未だに古い考え方でやられている会社が多いのは何故なのか？

私が尊敬しているテレアポ業界の女神と呼ばれている「吉野真由美」さんは、テレアポを大変な仕事、いやな仕事、人に嫌がられたり、迷惑をかけたりしていると思い込んでいる人達が大勢いるが、そんなことはなくてテレアポは社会貢献ですらあると言っています。

それは何故かというと、私達の売っているサービスや商品が悪ければ今頃とっくに淘汰されているはずです。

今、お客に支持されているということはそれなりに商品やサービスが評価されているからです。

それだけ価値のある商品ならば、きっと他にも欲しいと思っている潜在的なニーズを持った人たちがいるはずです。その人達に知らせるためには当然「広告・宣伝」をしなければなりません。

そういった人達に知らせる手段としてテレアポはなんら悪いことではなく、むしろ善的な行為だと言っています。

◆見込み客には2種類ある 今すぐ買いたい顕在的なお客様、こういった人達は自分から積極的にインターネットで調べたりＤＭや雑誌で確認をしたり資料請求などの積極的な行動に出る人達です。

でも残念ながらこういう人達はほんの1割くらいしかいません。

残りの9割はどんなお客様かというと「こんなサービスがあったら良いな」「こんな商品はないかな」「もっと他に良いものがないかな」などと漠然と考えながら自分からインターネットに探しに行くわけでもなく、お店に足を運ぶわけでもない潜在的ニーズを持った顧客です。

営業の仕事とはこの潜在的なお客様にアクセスできた時に、爆発的に成果を上げることができるのです。 そして、そのアクセス方法として最も効果的な方法がテレアポなのです。

◆契約に繋がるアポを取る
「アポを取った日に行ったら何の前触れもなく留守」など、全然見込みのない人にアポを取り、くたびれもうけとなったことなどありませんか？

テレアポの本当の目的はアポを取ることではなく、契約を取ることです。 「契約を取る」ことが目的だとしたら、当然権限のある人にアポを取らなければ意味がありません。

テレアポをする時には、権限ある人は誰かを決めて「ターゲットを絞って」電話をしなければいけません。

決定権者ということであれば社長が一番よいでしょう。

でも50人以上の会社で社長を出してくれと言っても、管理が行き届いている会社ほど社長にはなかなかつないでくれません。

従ってベストではないけれどベターなのが責任者です。例えば「総務の責任者の方お願いします」「システムの責任者の方お願いします」など、契約につながる可能性のある「責任ある立場の人」とのアポが取れるようにしましょう。

◆ベネフィットを明確に伝えてアポを取る
お客様は、基本的に「私達の商品に興味がない」、「私達の会社にも興味がない」、「私達自身にも興味がない」ものなのです。

お客様は、「自分に何をしてもらえるのか？」「自分にどんないいことがあるのか？」ということにしか興味はありません。

ですから、テレアポをする際には、お客様にとっての「メリットと未来像」を見せてあげることが重要なのです。

ターゲットが電話にでたら、すぐに「相手が悩んでいそうなこと」を図星で言ってみる。 これを15秒で伝えきる。

本物の見込み客はであれば、この「悩み・図星トーク」でピントきて「ああ、確かにそうですね」となんらかの反応を示してきます。

反応を示した人に対しては、そのまま「相手の問題を解決するために、こちらがお手伝いを出来ること」として自社商品を紹介し、相手が少しそそられたところで、アポイントをとるようにします。

このようなアプローチができれば、契約に繋がるアポイントを獲得できるようになるのです。

今年はピーター・ドラッカー生誕100年ということで、 色々なところで記念イベントが行われていましたが、 意外と知られていないことで面白いエピソードがあります。 ドラッカーの祖先はオーストリアで印刷職人として生計を立てていたということです。 ドラッカーという名前の由来はそこからきたと言うことだそうです。 元印刷屋の私としては非常に親近感を覚えました。

◆顧客の創造、市場の創造
100年に1度の経済不況の時代でも売上を伸ばし利益を伸ばしている企業があります。 百貨店業界は今月も前年同月比マイナス幅が2桁というなかで一人気をはいている会社といえばそうです「ユニクロ」です。

ユニクロの柳井さんと言えば、ドラッカーマニアとして有名ですが、 彼が一番マネージメントとして重要視している言葉が「顧客の創造」です。

彼は一貫して新たな顧客の創造にチャレンジをしてきました。 例えば98年から2000年にかけて一世を風靡したフリース。 今でこそ冬の防寒着としてあたり前の存在となっていますが、 当時フリースといえば「山男の着るもの」だったものを、 街中でカジュアル衣料として流行らせるきっかけをつくったのは、 通常フリースといえば10,000円以上していたものを、 わずか1,900円という驚きの価格で販売したことです。

勿論それが実現できたのも、 ユニクロが作ったビジネスモデル「製造小売業」だからこそであったわけであります。

製造小売業を作ろうと思ったきっかけは、 単に良いものを安く作れば売れるという発想ではなく「市場の創造・顧客の創造」という経営理念があったればこそだと思います。

「顧客の創造」とは「顧客に新たな価値を提供」することです。

価値とは価格のことだけではありません。 利便性、機能性、携帯性、操作性、今までにないものやサービスを創造し、 顧客の潜在的なニーズを満たしてあげることです。

今利益をだしている企業に共通している点は、 常に新たな価値を創造し続けているところです。

先日もお伝えしたと思いますが、 クリーニング屋さんでも「洗濯」イコール汚れをおとし綺麗にすることに重きを置いたビジネスをしているお店もあれば、 ファッションメンテナンスに重点を置いたクリーニング屋さん、 そして倉庫管理と宅配に重きを置いたクリーニング屋さんと、 同じクリーニング屋さんでも顧客に提供している価値は全く違うものを提供しています。

ここがこれからの大きなポイントだと思います。

同じような商売をしていても、顧客がどちらの店を選択するのかは、 売り物にしている価値の違いで選択するようになってきたと思います。

自社の価値は何なのか？

新しい価値を生み出していき続けることによって成長性が変わってきます。

我社の価値は果たして・・・・

昨日の日経産業新聞に東証マザーズ発足10年記念の記事が大きく載っていました。 早いものですね！

マザーズは確かソフトバンクの孫さんがアメリカから「ナスダック」をもってきて「ナスダックジャパン」を作ったことがきっかけで東証が負けじと同じような「ベンチャー企業」むけの市場を創りました。

かたやいつの間にか「ナスダック」は無くなって「ヘラクレス」なんて変な名前になってしまいましたが「マザーズ」はしっかりと役目を果たしているような気がします。

「ミクシー」「グリー」「ディ・エヌ・エー」など有名なネット企業が羽ばたいていきました。

思えばインターネットが出現しインターネットを使ったビジネスモデルが成功しだしてきたのもこの時期だと思います。

◆インターネットの活用の仕方は第2段階に入った
私の友人で新規事業開発専門のコンサルタントがいます。 ちょっと異色ですよね！

新事業専門で、はたして飯が食えるのかと思っていたのですが、 立派に飯を食べています。 その彼がこの度新しい本を出版しました。

「新しい儲け方のヒント」著者　高島健一氏です。

ちなみに1冊1万円します。出版元は「日本経営合理化協会」です。 この会社は1万円以上の本しか出版しません。

彼がこの本の中でインターネットの利用の仕方は次のステップに上がってきたと言っています。 いわゆるＷＥＢ2.0とかの話ではありません。

インターネットはインフラとして道路や電話と同じような存在になってきました。 これからは利用の仕方で差別化する時代が来たと説いています。

その1例として「クリーニング店」の活用例を挙げています。

普通は洗濯物をクリーニング店のお店に持っていくか、そうでなければ届けてくれる、というのが普通のクリーニング店です。

ここで紹介されているクリーニング店は「お客様に全てＩＤとパスワード」を渡して自分の洗濯物が管理されているページにいくことができます。 ここでは1人1人の専用ページがあり自分が何をどれだけ預けてあるかがわかるようになっています。特徴の１つは洗濯物を管理保管してくれるのです。

もう1つの特徴は必要な時に必要な場所に必要な洗濯物を届けてくれることです。

例えば、明後日福岡の○○ホテルでグレーのスーツを着たいと思ったら、 明後日にそのホテルに届くようにメールで指示をすると、 キチンと宅配で届くというようになっているそうです。

そうです。洗濯物は全て宅配で送り届けをするシステムになっていて、 取りにいったり配送したりはしないのです。全て宅配です。

インターネットをこのように使っているクリーニング屋さんを、私はまだ見たことがありません。

まだまだ色々な活用方法がこの本の中には一杯詰まっています。 できたら是非一読をお勧めします。

実は、著者の了解をとり私のセミナーでも実例を紹介させてもらいます。 次回のセミナー「売上を倍増させるホームページ活用法」で特別 にこの本の内容をお伝えしたいと思います。今年最後のセミナーです。 ご参加をお待ちしております。

今年もあと1ヵ月半位になりました。 時間の経つのが早く感じるのは私だけでしょうか！

あなたは今年の立てた目標をクリアできましたか？

私は残念ながら目標の60％位しか達成できそうにありません。 90％できたら自分のことを褒めてやろうと思っていましたが、 とても褒められるところまでできていません。 いつも反省ばかりです。何故こうなってしまうのか？

いつも考えるのですが・・・

◆成功する人と出来ない人の違い！
どうも世の中には2種類の人がいるようです。 人種のことではありません。 何か目標を決めてその目標を成し遂げる人とできない人の2種類です。

理由をつけると最もな理由が沢山でてくるのですが、 どれも当たっているようで当たっていない、 こんな風に感じたことってありませんか？

人間は誰しも今の風に乗って過ごしたいと思っています。

それは居心地が良いからです。 その風から違う風に乗ろうとすると物凄いエネルギーが必要です。

しかもそのエネルギーを集中して出し続けないと新しい風に乗れません。 余程の覚悟がないと人は行動を変えようとはしません。

口でいうのは簡単ですが、行動に移していくのは結構な努力がいると思います。

◆危機意識が人を動かす！
私は今年に入ってからワタナベメディアプロダクツ（株）を変えようと決意し様々な対策を打ってきました。自分ではよくやってきたな? と思っているのですが・・・

ちなみに私が印刷会社（御用聞き営業、受注産業）から販売促進支援企業に変革しようと考えた理由は何かというと、 御用聞き営業では駄目だと思ったからです。

その理由は「お客様から頂いた原稿」をそのままチラシやホームページに落とし込んでいても、お客様の売り上げに繋がらないからです。

去年の9月にリーマンショックが起きてからというもの、 あらゆる消費が一気に落ちていきました。

当社のお客様の中でも「住宅メーカー」様が沢山あったわけですが、 どこも売上が落ちていくわけです。そうしてとうとう恐れていた事態が起こってきました。

あるお客様から「チラシは効果がないから止める」と言われたのです。 それは困りますと言っても、効果がなければ致し方ありません。

其の時、やはり恐れていた事が起きたと思ったと同時に私は好機到来と思いました。 今まで勉強をしてきたマーケティングのノウハウを生かす絶好の機会だと！

そこでお客様に提案し、兎に角我社の提案通りチラシを作らせて欲しい！ 同時にホームページもランディングページが必要です。 と言って勝手に作ってしまいました。

その結果、今までにない効果が現れたのです。

今までホームページには殆どアクセスがなかったのに「ランディングページ」のアクセスが一挙に上がったのです。 そしてホームページからの問い合わせも増えてきたのです。

やっとお客様から評価を頂き、そこから次々へと提案活動が始まっていきました。 しかし全て成功したわけではありません。 私達のノウハウがまだ未熟だということもありますが、 販促物を作っていくのは私達だけでなくお客様との共同作業だからです。

いくら私たちが薦めてもお客様が納得をして頂かなければ実行に移すことはできません。 そのコンセンサスを得るところが非常に大変な作業になります。

しかし私達はマーケティングのコンサルをしていると思ってやっていますので根気よくやるようにしています。

結局最初の変革の動機は何だったのかというと「危機感！」

でも危機感だけでは長続きしません。

危機感を持続させる「マインド」最終的に自分がなりたい、実現したい夢は何だ？ それがなければ長続きはしないと思います。

成功している人の共通点は、具体的なイメージを持っている点です。

本物の「夢」を見るときも「夢」の中は「具体的なイメージ」ができていますよね！ ぼんやりとしたものは見ていないと思うのです。

自分がなりたい具体的なイメージを持つことが一番大切なことかと思います。

私の目標達成率が低いのは、まだ具体的なイメージを持っていないせい・・・

そんなことはありません、只目標が高いだけです・・・夢が大きい！

実のところ、ワタナベメディアプロダクツ（株）のＵＳＰがお客様のところまで、 まだまだ浸透度合いが低いせいだと思っております。

ワタナベメディアプロダクツ（株）のベネフィットは「クライントの売上向上に貢献する」「集客できるホームページや販促物」を提供することです。 そして100％満足保証をすることです。

私の地元で不動産業を営むＡ氏から先日面白い話を聞きました。 Ａ氏はある弁天神社の氏子でお賽銭の管理をしているそうなのですが、 お賽銭は景気にあまり左右はされないそうで一定の売上があるそうです。

特に信者の中にはヘビーな信者もいて「お賽銭」をあげると良いことがあると信じている人が結構いるらしく、 地元のあるメーカーの社長などは弁天様のおかげで傾いていた商売が上手くいったと真顔で話されるそうです。

その話を聞いたこのＡ氏は、 ことあるごとに「弁天様の御利益」を会う人に説いていったそうです。

そうすると「弁天様」の御利益を期待した、 にわか信者が増えてきて「お賽銭」が増えてきているというような話をしてくれました。

◆ストーリーを語る

私の友人のＡ氏は、弁天様にお賽銭をあげると商売が繁盛するという ストーリーを作りその情報を知人や友人に話すことで結果としてお賽銭の売上拡大に貢献しているわけです。

ストーリーに人は惹かれるのです。 マーケティングではこのような売り方を「スター・ストーリー・ソリューション」と言います。

非常に苦境に陥った人があることをキッカケにして成功していくという物語は洋の東西を問わず人に感動を与えるものです。

◆テストマーケティングの重要性
マーケティングの視点からはよくできているチラシでも当たらないことがあります。

又今までは良い結果がでていたチラシも同じ手法をそのまま使い続けていると当たらなくなることもあります。

そのような時は視点を変えて新しいバージョンを作ってテストマーケティングをやることが大切です。

販促物を作るときの基本要素は、

「ターゲットを絞る」 「共感・共鳴を得る」 「信用・信頼を得る」

ことですが、そのほかに大切なことが「理由」です。

私は何故あなたの商品を買わなければならないか？という「理由」が大切です。

その理由がターゲットである「あなたに」に刺さっていないと、 当たらない広告になってしまいます。

確かに基本要素はしっかりとできていても、 どうしてもそこで買わねばならないという理由がなければ消費者は購買行動に移ってくれません。

今までの理由が当たらなければ、新しい理由を作る必要があります。 そして小さくテストマーケティングをやることが必要です。

かの有名な「やずや」でも未だにテストマーケティングはやり続けています。

そのテストマーケティングをやるときに、コピーを変えるだけではなく、 やり方を変えることも重要な要素の一つです。

その時の一つの手法として「スター・ストーリー・ソリューション」 という手法を是非一度試してもらいたいと思います。

例えば英会話学校などでもできると思います。

「まだ小学校に入学したばかりのＡ君は、とても内気でおとなしい男の子でした。 学校ではあまり友達もできず、そのせいか成績もあまりよくありませんでした。 そのためにいつも友達にいじめられていました。 しかしあることをきっかけにして急に学校の成績がぐんぐんと上がってきました。 成績があがると友達の見る目も変わってきたのです。 気がついてみたらＡ君はいつの間にか友達の輪の中でリーダー的な存在になっていました。 あるキッカケとは○○英会話学校に通い始めたことです。 この学校では・・・・・」

このように業種を問わず応用は可能です。

人がモノを買うには理由が必要なのです。 自分が欲しいモノを買うときに自分を説得するための理由が大切なのです。

その理由を説明するのに最も適したやり方が「ストーリー」を作ることです。