◆マーケティング戦略
ワタナベメディアプロダクツという会社は去年まで普通の印刷会社でした。 印刷会社の事業領域は顧客が必要としている印刷物「チラシ・ＤＭ・パンフレット・ポスター・ホームページ等々」を顧客の要望（必要枚数・日時・単価等々）に応じて印刷制作し指定の場所に納品して請求書を発行し仕事は完了です。

当然印刷機の稼働率を上げるためには大量生産型のビジネスモデルで商品は限りなくコモディティ化を続けてきました。その結果、価格競争の渦の中に巻き込まれ熾烈な競争が発生してきましたが、去年まではそれでも何とかやってこれました。

しかしここにきて異変が生じてきました。 結局いくらチラシの価格を下げてもチラシの販促効果がなければ意味がありません。

リーマンショック以来消費者の購買行動が大きくマイナスに変調を来たし、広告スポンサーは広告費を削減し始めました。

ここで私は従来のビジネスモデルは終わったと思いました。 そこで戦略を練り直す必要性を感じたわけです。 経営戦略の全体最適化をしなければならないと思いました。

単純に売上を上げるために営業マンを増やしたり、ＤＭを発送して新規の顧客を集めたりするだけではビジネスとしては決して上手くいかないと考えました。

顧客が現在抱えている本当の問題に正面から取り組んでいかなければ、新しいビジネスは開けないと思ったからです。

「マーケティング戦略」とは小手先の販売促進活動のことを指すのでなく、正に「人・モノ・金」をどのように生かしていき、経営の最終目標である「利益」を稼ぎだしていくのか！利益を生み出していく仕組みを構築することです。

◆フィリップ・コトラーのマーケティング・マネージメント
マーケティング界の巨匠フィリップ・コトラー教授はマーケティングの入門書「マーケティング・マーネージメント」の中でこのように言っています。

いくら広告や販売などで個別の施策を上手に打っても、それは単なる場当たり的な対応にすぎない、重要なことはまず最初に柱となる戦略を作ることです。

それが環境分析から

1.市場の細分化（セグメンテーション） 2.市場の絞込み（ターゲッティング） 3.差別化（ポジショニング）

のＳＴＰマーケティングというプロセスを経て建てられるマーケティング戦略だと言っています。

これらが固まる前に個別の戦略や価格競争を考えたところで、まるで意味のない作業になってしまいます。

◆マーケティング戦略?戦術 ＳＴＰマーケティングにそって戦略を構築し、その戦略を実践していくために個別の戦術が必要となります。

戦術は大別して４つの項目があります。 1.製品戦略、差別化された商品、新商品開発をどのように行うか？ 2.価格政策、個別価格戦略。価格弾力性、市場にどう対応するか？ 3.チャネル政策、流通チャネル、販売チャネル等、従来のチャネルの見直し 4.プロモーション政策、広告、販促、パブリックリレーション、ダイレクトマーケティング等の検討

このような手順で戦略から戦術を建てていくことが大切です。 同じようなことをやっていても上手くいく人と上手くいかない人が必ず出てきます。

そのような場合は大方の人が、どこか手を抜いている場合がほとんどです。 このようなプロセスというものは表面からは中々見えにくいものですから、上手くいかないと思ったら再度出発点にもどりやり直すことが、最終的には近道だと思います。

私自身も日々自問自答しながら反省を繰り返し、日々改善を続けております。

人間は考える葦といいます。死ぬまで学習だと思っています。 この姿勢が人間を成長させてくれるのだと思っています。

来年も良い年でありますように！ 皆様のご多幸を祈念申し上げます。

最近どうも仕事が忙しく運動をする時間が取れなくて困っています。 運動をせずに食べてばかりいるので又太ってきてしまい、体調も今一だと健康おたくの友人に話をしたら「深い呼吸」をしなさいと諭されました。

私達は普段なにげなく「呼吸」をしていますが、現代人は呼吸が浅い人が増えてきてそれによる健康被害が生じてきているそうです。

どういうことかと言うと、人間の脳は身体部位の中で最大の酸素消費地だそうです。成人の場合は、脳は体重のわずか２％の重量しか占めていないにも関わらず、全身に必要な酸素量の20％までを脳が消費しているそうです。

その消費量は1日約120リットルにも及び、脳細胞の活動は他の細胞の約7倍の酸素が必要と言われています。 脳は言うまでもなく人間の思考をつかさどる大事な機関です。ここが上手く回らなければ正しい判断はできないわけです。

したがって脳にきれいな酸素が沢山供給されるようにするために「深い呼吸」が必要というわけであります。

◆スティッキングポイント
前回もビジネスの停滞要因「スティッキングポイント」についてお話をしたと思いますが、現代の中小企業においては、まだまだ解決しなければならない「スティッキングポイント」が沢山あります。

市場がシュリンク（縮小）してきているところで「差別化・独自化」ができていなければ、よそと同じ商品を同じ価格で売る場合、付加価値を与えなければ市場から見向きもされなくなります。

さもなくば価格競争の中で自然淘汰されてしまうでしょう。

価格競争は決して悪いことではありません。 しかし価格競争をするのでも、ユニクロのように仕掛けていく場合と巻き込まれていく場合では結果に雲泥の差が出てきてしまいます。

牛丼業界では、今正に「すき家」が値下げ競争に火をつけましたが、「吉野家」は参戦の意向を今のところ見せておりません。 現在の「吉野家」の体質では価格を下げても集客できる客数は利益を確保できるような数字にはならないということで、見合わせているようです。

価格で勝負をするには必ず勝てる見込みを立ててからやらなければ中途半端に終わってしまいます。

◆お金をかけずにプラスのレバレッジを生み出す方法
売上を上げるには、顧客を増やす方法と、もう一つは同じ顧客に複数の商品を売る方法があります。 もし適当な商品がなければ、売りたい商品を持っているところとジョイントをすればよいでしょう。

自分の会社が例えば電気屋だから文房具は売ってはいけないという法律はありません。

今こそ、自社の事業領域を見直す必要があると思います。 100年に一度の経済危機です。 自社のビジネスのあらゆるところに成長思考を取り入れて売り方、商品、サービスの最適化を図る必要があります。

売り方一つでも「ダイレクトメール・ファックス・ネット広告・メールマガジン・ジョイントベンチャー・紹介・フランチャイズ・バーター・・」等々沢山あります。

新しい手法の研究は他業種のやり方をみることが一番早いと思います。

自社の業界の常識は他の業界の非常識ということは多々あります。 他の業界で成功しているやり方で自社の業界ではやられていなければ検討の価値大であります。

アイデアというものは０から生まれるものは殆どありません。 既存のビジネスの中で成功している案件と案件をつなぎ合わせて今までになかった新しい手法を生み出しているものが大部分だと思います。

だから他業種の成功事例を参考にすることが一番早く目標地点に到達できる方法ではないかと思います。

いよいよ年末も迫ってまいりました。 忘年会等色々と忙しい季節になってきました。 私も仕事柄あちこちに誘われていってきましたが、気がつくのは、どこの居酒屋さんも活気が今一つというところです。

先日、私がよく利用する蕎麦屋の女将さんが、友人の寿司屋から聞いた話をしてくれました。

忘年会シーズンのかきいれ時に飲み放題つきで3,000円でやってくれないかと言われて悲しくなってしまった！最近はこんな話ばかりだと嘆いておりました。

「ぐるなび」の調査だと、今年は今まで我慢に我慢を重ねてきたので、忘年会くらいは美味しいものをちょっと豪勢にいきたいというお客が増えたという調査結果を発表しておりましたが、果たして「ぐるなび」の調査と私の調査とどちらが信憑性があると思いますか？

それとも地域性があるのでしょうか？

◆クラッシュ・マーケティング

前著「ハイパワー・マーケティング」から５年、満を持してジェイ・エイブラハムが新しいマーケティング本を出版しました。 今現役のマー ケッターとしては恐らく最高の人物ではないかと思います。

そのジェイ・エイブラハムがこの本の冒頭でこんな名言を吐いています。 「私は不況が大好きだ。不況は受ける痛手も大きいが、景気の良い時よりも悪いときの方が、成長分野が豊富にあることに気づかせてくれる」 「不況においてこそ、ライバル企業の何週も先を走ることができる。要はこの苦境をバネにすることができれば、一人勝ちできるのだ」

そしてその方法とは！約300ページの本の中に、そのエッセンスが書かれています。 是非一読をお奨めします。

そしてその一部をご紹介しますね！私も前著「ハイパワー・マーケティング」を3年位前に読んでおりましたが、改めて読み直しをしてみました。

今度の「クラッシュ・マーケティング」は前著が基本編だとすると今度は応用編だと思います。

◆卓越の戦略
ジェイの言っていることの基本は全てここに帰結すると思います。 「卓越の戦略」です。

様々な顧客開拓手法がありますが、要は肝心要のところで卓越性を発揮していなければ、全て上手くはいかないということであります。

マーケティングの4大要素といえば

1.ヘッドライン 2.スクリプト 3.オファー 4.データベース

マーケティングを勉強している人ならば皆知っていることです。 そしてそれを実践しようと皆一生懸命になってそれこそ真剣に考えて実行をしていると思います。 でも結果がでない、良い結果が生まれて こない。 という人達が沢山居ます。

何を隠そう私も最初は上手くいきませんでした。 それは一体どこに原因があるのだろうか？

勿論人によって原因は違います。 何故上手くいかないのか？

ビジネスの停滞要因「スティッキング・ポイント」をしっかりと認識するところから始める必要があります。

そうした中で色々と調べていくと、停滞要因の一つが見えてきました。 上手くいっていない会社の大半が陥っていた要因とは・・・

◆断れないオファー
様々な手法を使い新規見込み客を沢山集めることができました。 でもその見込み客が中々本当の顧客になってくれない。 一体何故なのか？

見込み客は今現在取引のある企業や、以前購入したことのあるお店と比較をしているのです。

そして悩んでいるのです。 お店や企業に来店したり問い合わせをしたりしているということは、当然興味があってきているわけです。 しかも今取引している会社よりも良いと思ってきているのです。

でも最後の決断のところで悩んでいます。 人はチェンジを余り好みません。 つまり新しい会社や新しい商品にはリスクがつきものです。

もしも失敗したらどうしよう？という不安感があるのです。 その不安を最後には取り除いてやらないと成約にまでいたりません。

「断れないオファー」とは見込み客が抱えているであろう不安を取り除くことであります。

例えば「保証」をしてあげることです。 もし気に入らなければ返金いたします。 この一言で顧客の心は動きます。でも殆どの会社で中々これができません。 実行するには勇気が要ります。 大きなプレッシャーが掛かります。 自分自身にリスクが発生します。

だからこそ実行できる人と出来ない人が現れるのであります。 ビジネスの停滞要因の多くがこの自分自身へのリスクをどのようにレバレッジできるかどうかどうかにかかっていると言っても過言ではないと思います。

先週、初めてコンサル会社に講師として招かれました。 私としては記念すべき日となりました。 東京丸の内に東京本社を構える船井総合研究所様です。

受講生は製造業むけ部品の商社で全国から集まっておりました。 いわゆるＢ２Ｂの会社です。 そこでＢ２Ｂ企業むけの広告ＷＥＷ戦略について自社のマーケティング戦略を中心に講演をさせて頂きました。

今まで色々なところで講演をしてまいりましたが、コンサル会社でコンサルタントの前でやるのは、中々勇気のいるものです。

私も図々しくなったものだと自分でも驚いております。

◆衆知を集めた全員経営
今はどの産業もかなり売上不振に陥っているところが多いと思いますが、製造業がやはり、何といっても一番大変ではないかと思います。

その製造業を相手にした商社も又大変な時代であろうと思います。

こんな時代だからこそ今何が必要かというと「衆知を集めた全員経営」だと思います。 この言葉は故松下幸之助が1972年に語った言葉であります。

松下電器産業からパナソニックに社名変更をした時に、大坪文雄社長がパナソニックの社員に向かって、改めて創業者の言葉を取り出し「衆知を集めた全員経営」の大切さを訴えました。

「皆が経営に興味をもって、お互いに知恵を出し合って、それをうまく結集して、経営の芯としている、というような会社は、概して発展している。 それが特に上手くいっている会社は急速に発展している」

社名変更・ブランド統一の最大の狙いは、全従業員の知恵・心・思い・パワーを結集すること。様々な事業に携わる、多様な能力を持ったパナソニックグループ全従業員がひとつの名前の元に結集することで大きな力が出せると語っていました。

◆徹底のリーダーシップ
衆知を集めた全員経営も徹底を欠いたら意味がありません。 マーケティングの世界では「1勝9敗」という言葉が良く使われます。 何故かと言うと「10回チャレンジしても上手くいくのはせいぜい1回くらいである」それを称して「1勝9敗」と言っているのです。

つまり、今成功している人の足跡をみると過去に沢山の失敗をしているということです。 だから成功するためには失敗をしなければいけないのです。

経営者は全ての責任を抱えて日々仕事に従事しているので、失敗を恐れるという心理は一般の従業員よりは少ないと思います。 しかし、一般的には社員はやはり失敗をすれば何らかのペナルティを課せられると考えがちになり、それが新しいことへのチャレンジを足踏みされる要因になったりします。

そんな心理を読み解き、失敗ということに囚われない社風を作ることが大切ではないかと思います。 イノベーションを起こしたり、顧客価値の最適化をはかろうとすると従来にない発想と知恵を出していかなければ上手くいきません。 そこに全社員の英知を結集することで不可能を可能にしていくパワーが生まれてくるのだろうと思います。

社員の気持ちを萎縮させず、自由にモノが言える環境を創ることが大切です。 それはやはり、リーダーがどれだけ徹底してやれるかどうかに掛かっています。

国会では中小企業金融円滑化法案が衆議院を通過し、 あとは参議院を待つだけとなりました。 経済状況はデフレ傾向が一段と強まり恐慌前夜のような感じがします。

そんな中、先週は千葉商工会議所で今年最後のセミナーを開催させてもらいました。 お蔭様で大盛況でありました。

講演をする前に腹が減っては戦は出来ぬと思い、 千葉で有名な千葉商工会議所側の○○寿司屋に入ってみると12時過ぎというのにお客は誰1人いませんでした。

昔は結構流行っていたのにと思いつつ、大丈夫かなと不安も頭をもたげつつ、1800円のチラシ寿司を頼んで食べてみたら・・・美味しかったです。 味は昔と変わりありませんでしたが、不況の煽りでしょうか、お客さんは私達のあとに1人しか入ってきませんでした。

やっぱり味だけではお客様は来ていただけないのでしょうか！

ここのお店の名誉のために一言付け加えておきますと、サービスも決して悪くはありませんでした。 味とサービスともうひとつ値段！ やっぱり1800円は高いですよね・・・3拍子揃わないとう?ん商売はやっぱり難しい！

でも、私はこのお寿司のおかげでセミナーは大成功でした。

◆不況時の対応の仕方 不況のときは、どうしても売上が上がらなくなります。 そうすると自分の売っている商品やサービスが今の時代に合わないのではないかと普通の人は思い悩みます。

思い悩んだあと、もっと他に儲かる商売があるのではないかと人はつい目が他に行きがちになります。

経営はイノベーションが大事だと言われます。 だからイノベーションしようと本業以外に走る人を時々みかけますが、殆どの人が失敗します。

このような時代に何が一番大事かというと実は本業のイノベーションが一番大事なことだと思います。

私の本業「広告・印刷業界」は仕事激減です。それでも仕事はあります。 顧客の求めるニーズが変化をしてきました。

広告は安ければ良いというものではありません。 効果がなければ意味がありません。 だから私は必死でマーケティングを勉強してきました。 マーケティングが経営の根幹だと考えたからです。

私がやったことは本業のイノベーションです。

どうしたら集客できるチラシが作れるか？ どうしたらレスポンス率の高いＤＭが作れるか、反応のあるホームページを作るには・・・と考えて勉強をしつづけ本業のイノベーションに成果を上げてきました。

不況時の対応としては本業をどのように進化させられるかが大切です。 新事業は本業が景気の良いときにやらなければ上手くいきません。

◆スーパースターと普通のスターの違い！
先週の土曜日の日本経済新聞に世界のスーパースター「矢沢永吉」のインタビュー記事が載っていました。

題して「歌う経営者は全部やる」「任せない、我慢しない、あばらのヒビ関係ない」何故、矢沢永吉がスーパースターなのか？矢沢は観客を喜ばせるために全身全霊をこめてステージを作っていく。誰にも任せない、妥協はしない、納得のいくまで自分で指揮をとってやっていく！と言っています。

だから彼のことをスタッフは皆「ボス」と呼んでいるそうです。 彼はミュージシャンであると共に経営者である。 だからステージが盛り上がって観客に感動を与えるのが彼の仕事、そのためには一切の妥協は許さないと言っています。

それを実行するためにはベースがキチンとできていなければ駄目だ！ 知識がないのは怖い！と言って日々の勉強を怠らない姿勢！

なるほど、ここが普通のスターとスーパースターの違いかと関心をしてしまいました。 この実行力は凄いなと感じいってしまいました。

◆リーダーの実行力が不況克服の鍵
ユニクロの柳井社長は「いい会社」とそうでない会社の違いは「経営をやっているかどうか」だと言っています。

経営とはなにか、それは「実行すること」だと言っています。

いい会社と悪い会社でやっていることは、表面上は殆ど一緒です。 やるべきことも一緒です。何が違うかと言えば、どの程度までやるか、どの水準を目指すのか、それだけです。

悪い会社はいい加減にやっていたり、やっているふりだけで終わっている。 低い水準での成功で満足している。いい会社は徹底的にやり、それでも満足せずに、全員でさらに上を目指している、そういう違いがあると言っています。

「矢沢永吉」の言葉を聞いていると、まさにいい会社の経営者だと感じてしまいました。

大切なことは「実行力」。今こそリーダーが率先垂範してリーダーシップを発揮して本業のイノベーションを起こす時だと思います。