巷では、バンクーバーオリンピックで盛り上がっておりますね、高橋君日本人初のフィギアスケートでの銅メダル獲得おめでとう！

もう少しで金メダルがとれたかもしれませんでしたが、タラレバは言っても仕方ありません。 転んだ後の建て直しは立派だったと思います。

スポーツ選手は特に精神面と肉体的な面と両方を兼ね備えていないと良い成績を残すことは中々困難だと思います。

同じように政治の世界も、もう少し精神面と頭脳面を鍛えなおしてもらわないといけないのではないでしょうか？

何とか早くこの閉塞感を打破して頂きたいものです。

◆吉野真由美のマーケティングセミナーより
先週金曜日は弊社主催「女性起業家、吉野真由美先生のマーケティングセミナー」を東京水道橋の「東京歯科大学水道橋ビル」の会議室で 開催させて頂きました。

流石に女性起業家の先生です。 参加者も女性の方が圧倒的に多くいつもより熱気が感じられました。

吉野先生は大学卒業後、生命保険、コンピューターの営業を経て1994年に世界最大手の英語教育プログラムの開発販売会社に入社、入社3ヶ月でトップセールスとなり、その会社で最年少で、リージョナル・ディ レクターに昇進。 2005年に独立して現在20数億円の売上を誇る会社に育て上げた実績を持つ、正に女性起業家としてトップランナーを走っている方です。

吉野先生の著書は今までに10冊以上出版されていると思いますが、書かれているテーマは、基本的にはアポ取りとクロージングの仕方に集中しております。

企業経営の根幹は売上を上げることです。 売上が無いことには幾ら経費を削減しようが経営としては成立はしません。

ワタナベメディアプロダクツは基本的に売上を上げる為の様々なノウハウやコンテンツ、情報をお届けすることに焦点を絞ってサービスの展開をしております。

売上を上げるために必要なことは何かというと、売上＝顧客数×単価×リピート率です。

したがって一番先にやるべきことはお客様の数を増やすことです。

その見込み客を集める方法は「テレアポ、ＤＭ、ファックスＤＭ、メール、ホームページ」など様々な方法があります。

俗に集客が7割、クロージングが3割といいますが、それだけ集客には大変なノウハウが必要だということです。

吉野先生はアポの取り方とクロージングの仕方を徹底的に研究し、実際の生のアポ取りのセールストークを録音し録音したものを部下に 聞かせて、部下は又ノートに取り何度も何度も復習をしたそうです。

その結果売上が面白いように伸びていったそうです。

吉野先生曰く「売れる仕組み」を作ることが大事だ、売れるトップセールスマンが居たとしても、その他大勢のセールスマンが平均以下であったら、会社としての成果はあがりません。

成長の鍵はたった2つである。アポの取り方とクロージングの仕方をほんの少し工夫をしただけで驚くほど成約率が上がるといっています。

そのようなクロージング技の一つ「時期の問題」というのがあります。

これはよくある話だと思います。少し考えさせて欲しい！と言われるお客様がいらっしゃいます。 何時までならよいですか？と聞いて、その時期を見計らって電話をすると、中々繋がらないということがあります。 恐らく殆どの人が経験をしていると思います。

「時期の問題」これを間髪いれず、今すぐでなければならない理由を言って答えを貰わないと、殆どのケースで契約は取れなくなります。

今すぐでなければならない誰が聞いても納得する理由を造る。

これが重要なのですが、どうやってその理由をつくるのかポイントがあります。

その他にも5つのクリアにしなければならない問題があります。 そのエッセンスは又この次にお話をしたいと思います。

景気の底はどこなのでしょうか？

値下げ合戦をしていた牛丼チェーンの1月の既存店売上高（前年同月比）は「すき家」2，2％減、「松屋」は4，4％減。「吉野家」は13，1％減と何と勝者なき戦いに終わりました。

昔のように客単価の落ち込みを客数でカバーしきれない牛丼チェーンの苦悩が見て取れます。

ビール業界では1月の出荷数量は前年同月比12，9％の減少。昨年の12月にキリンとアサヒのシェアトップ争いが過熱し、1月分を先食いする乱売合戦の反動も影響したと見られます。

こちらも勝者なき戦いに終わったと見て取れます。

果たして企業にとってデフレスパイラルに対抗できる有効な戦略はあるのでしょうか？

◆パラダイムシフト

こんな景気のどん底を這うような中で、一人気を吐く「マクドナルド」は過去最高益を叩き出し、何と勢いにのって既存店の内約400店舗を閉鎖すると発表をしました（新たに70店の出店）そしてテレビコマー シャルをみると、歌舞伎の中村座一門が総出で羽織袴でマクドナルドでお食事をなさるシーンは圧巻ものであります。

一体安売り100円マックは何処に行ってしまったのでしょうか？ 実はマーケティングの秘密がここに隠されています。

消費者の外食に対する支出は依然として厳しいものがあります。 実際高いものより安いもののほうが多く売れています。

しかし安いだけでは飽きられてしまいます。

安売りだけでは限界を感じたマクドナルドはターゲットの顧客層を広げようとしているのです。 そして店の内装にも高級感を打ち出し、更に「クオーターバウンダーバーガー」のような値の張る商品を増やし単価を上げて顧客を増やすことをやってのけたのです （100円、120 円メニューの強化、コーヒーの強化による新規顧客開拓は健在）

正にパラダイムシフトの転換であります。

牛丼も横並びの戦略では、あまりにも芸がなさすぎたと言わざるをえないでしょう。

◆マーケティング戦略
消費者の立場でよくよく考えると、消費者はいつも同じものを買ったり食べたりしていると飽きが来るものです。

私が昔よく通っていた小料理屋がありました。

今はご主人が歳をとり跡取りがいないということで店は閉めてしまいましたが、地元でも有名な料理屋で、味は抜群でした。 一時私はその店にはまってしまい１週間に一度は通っていました。

そうすると１年位すると飽きてしまったのです。 それはなぜかというと、何時行っても料理のメニューが一緒なのです。

折角いい腕をもっているのだから、少なくとも四季くらいは解るようなメニューを作ればと思ったのですが、人のいうことを聞く板長さんではなかったのです。 結局段々と足が遠のいていってしまいました。

消費者の立場にたった飽きさせないメニューは絶対に必要なことだと思います。

商品開発は大事なマーケティング戦略の一つです。

顧客の数を増やしていくための戦略の一貫として、どの顧客層を狙うのか、その層をどのようにして増やしていくのか？ 商品なのか？価格なのか？エリアなのか？

いいえ全てにおいてマーケティング戦略をしっかりと立てて実行していかないと同じような牛丼戦争に巻き込まれかねません。

先週の夕刊に厚生労働省が実施した「勤労統計調査」が発表されていました。 それによれば、2009年の労働者1人当たりの月間現金給与総額は31万5164円と前年対比3,9％減、残業代等の所定外給与が13,5％減 と過去最大の下げ幅でした。

これでは個人消費が伸びないのも当たり前だと思います。 明らかにデフレスパイラルに入ってきたと言っても過言ではないでしょう。

◆自己防衛策
先週の続きです。 全国経営者セミナーでよくお会いする東北地方で回転寿司チェーンを展開している加藤社長さんとお会いした時の会話です。

「景気はどうですか？」とお聞きすると、 「売上は前年対比100％だ」とおっしゃっていました。 この時期前年対比100％は立派です。 「どういう手を打ったのですか？」とお聞きしたところ・・・

通常の回転寿司はひとつの皿に、お寿司を２貫乗せて売っていますが、ネタが高額な場合は１皿１貫という場合もあります。 それを高額なマグロをひとつの皿に２貫乗せて、何と「70円」で売ったというのです。

「カッパ寿司」が確か１皿90円でキャンペーンをやっていたのを見たことがありますが、１皿70円というのは見たことも聞いたこともありません。

社長曰く「ちょっとやそっとの値下げではインパクトがない。 お客さんがびっくりするような事をやらなければ駄目だ」と言っていました。

結果として、客数が伸びて単価は下がりましたが、売上は現状維持プラスアルファができたということです。

実はこれには秘密があります。 値下げをしたのは「マグロ1皿」だけなのです。 後の皿は通常通りの価格で販売しています。

回転寿司に来てマグロだけを食べ続ける人も滅多いませんので、結果として顧客を誘導する目玉商品として、大きな役割を果たしたことになります。

顧客にとっての「ベネフィット」の作り方の見本のような手の打ち方だと思いました。

ターゲット顧客は誰なのか？ ターゲット顧客の最大のニーズは何なのか？

常に顧客に焦点を合わせて戦略を立てていかなければなりません。 しかもスピードが大事です。

◆複数の販売方法の研究！
販売方法というと店頭販売、通信販売、配置販売、催事販売、訪問販売、というのが代表的な販売方法ですが、今はもっと色々な方法があります。

例えばヤフーオークションのようなところでオークションを使う。 同じ通信販売でも「価格.com」を使った価格訴求型ネット販売等。 貴方の会社では如何ですか？ どんな販売方法を採用していますか？

ほとんどの会社が意外にも、単一の販売方法しか採用していない場合が多いんですよね。

◆百貨店やスーパーで衣料品が売れなくなっている理由とは・・・
衣料品が全然売れていないのかというと、そういうわけではありません。 インターネットでも衣料品がバンバン売れていますし、銀座にいけば「ユニクロ」、「Ｈ＆Ｍ」、「フォーエバー２１」、 「アバクロ」などは売れています。

問題は売り方なのです。 自社の商品を売るためには、どんな販売方法が最適な方法なのか？ しかも費用をあまりかけずに最適な販売方法を構築するためには・・・

その一つが「ジョイントベンチャー」です。 また、ネットでは「アフィリエイト」という方法があります。

「アフィリエイト」というと最新のネット上のアイディアのような感じがしますが、そんな事はありません。 解りやすく言うと「紹介」です。

只「紹介してください」では誰も積極的に紹介はしてくれませんが、「紹介をしてくれた場合はお礼をちゃんとします」と言えば、 積極的に協力してくれる人達も現れてきます。

ジェイ・エイブラハムはマーケティング戦略の一つとして「紹介」も立派な戦略だと言っています。 あとは紹介を仕組みとして、どのように構築できるかどうかだと言うことです。

先日、毎年開催されている日本経営合理化協会主催の「全国経営者セミナー」に行ってきました。 そこで久しぶりに、京都の老舗料亭「平八茶屋」の社長、園部平八さんにお会いしました。 現在の社長は20代目だそうです。 何と創業は1675年というから驚きです。 しかしこれは記録が確認できるところでの年代で、家系図が無い時代まで遡ると、空海のお弟子さんである滋覚大師さまが立ち寄った記録が残っているそうですから、約400年以上の歴史がある正に老舗中の老舗料亭です。 社長は代々平八を襲名するそうです。 凄いことは400年間の長い歴史を連綿と生き続けてこられた企業の生き方であります。 お話を聞いてなるほどと思いました。 時代時代に合わせて業態を変えながら発展を遂げてきたということです。 そもそも「平八茶屋」が在るところは、若狭街道の基点、京の七口、大原口にあり、日本海に抜ける要所として発達。 「ここら山なんですよ」を意味する「山ばな」その「山ばな」に位置する平八茶屋は麦とろを食べて身支度をする場所として発達をしたそうです。 だから、最初は麦飯を売るところか初めたということです。 そして、江戸時代には旅籠になり、江戸後期には料理屋に転身、明治時代には鉄道の施設に伴い若狭街道が廃れたため、川魚専門店となったそうです。 現在の20代目ではグジを使った若狭懐石に変化を遂げてきたのだという お話を聞かされて、う?ん・・・・・流石だな?

◆イノベーション
長い歴史をもち今も生き生きと成長している企業は、ちゃんと生き残る術を後世に伝えているのですね！ 社長はおっしゃっていました。 平八茶屋は業態をその時代時代に合わせて変えてきたことが今日も元気でいられる秘訣だと。 マーケティングという概念はこの時代には無かったと思いますが、イノベーションを行ってきたのですね。 業態を変えたり、商品やサービスを変えたりすることは正にイノベーションです。 イノベーションというのは「技術革新」のことだけを指すわけではありません。 新素材、新製品、新工程などはもちろん、従来の制度を改善することや既存のものを組み合わせることも立派なイノベーションです。 さらに既存のアイデアも、それの用途がかわればイノベーションとなることがあります。

◆イノベーションの事例
「クリーニング業・倉庫業・宅配業」を組み合わせ、見事にイノベーションを起こした会社があります。 元々はクリーニング業だったこの会社は、価格競争の激しい業界から如何にして抜け出し成長路線を描いたのか？ 実は、私の長年お付き合いしているクリニーング屋さんは、集配とお届けをしてくれる町の小さな個人経営のクリーニング屋さんです。 私がここを気に入っている理由は、まず集配お届けしてくれ、夏物、冬物を保管していてくれるところです。つまり、夏の間は冬物を保管。 冬の間は夏物を保管してくれます。そして、なんとワイシャツのボタンが取れていたりするとキチンと縫ってきてくれるのです。 これだけやってくれるクリーニング屋さんは中々ないと思いますが、ここで紹介するクリーニング屋さんはもっと凄い！ まず、すべての洋服をいつでも頼めば保管をしてくれます。 そして集配と宅配をしてくれます。 ここで凄いのは顧客にＩＤとパスワードを渡して、自宅のパソコンから自分専用の部屋にいくことができます。 そして何を保管しているかが一目でわかるようになっています。 自分の服やシャツをデータベース化しておくと便利なことは、新しい洋服が欲しくなり、デパートに買いにいこうと思った時、下手をすると似たような洋服を買ってきてしまうことがあります。 これがデータベースがあると確認ができるので凄く便利です。 そして極めつけが自分の指定の場所に宅配をしてくれるのです。 例えば、明後日大阪のリッツカールトンに泊まる予定がある、そこで預けてある洋服を着たいと思ったとします。 そうするとパソコンに向かってクリーニング屋の画面を呼び出して入力するだけで、指定の日時に指定の洋服が届くわけです。 これって凄く便利だと思いませんか？ しかし凄いアイデアだと思いましたが、よくよく考えると既存のビジネスを組み合わせただけなんです。 だけど誰も同じようなことをやっていないので消費者からみると凄くＵＳＰの立ったクリーニング屋さんに見えます。

あなたのビジネスでも他業界で成功しているアイデアの組み合わせで幾らでも応用ができるのではないでしょうか！ 恐らくどこの業界でも今までと同じビジネスモデルでは、行き着く果ては価格競争に陥ってしまうと思います。 ここから脱却するためにはイノベーションを起こすしかありません！