Ｂ級グルメを続けていたらトウトウ○○になってしまいました。 朝起きたら足が痛くて歩けないのです。直ぐにピンと来ました。 これはきっとあれだな？

病院に直行し検査をしてもらいました。 結果は想像した通りでした。 今は食事療法で頑張っております。 美味しいものが食べられなくてとても残念ですが、永久に続くわけではありませんので楽しく食事療法をやっています。

◆コミットメントと一貫性

今までも食事については玄米菜食など色々とやってきたことがありますので、それほど悲観的には考えておりません。

その訳は・・・ダイエットで成功する人達の共通点を上手く利用すれば簡単にできます。

減量をしようと個人的に決心をするだけでは、ケーキ屋さんやパン屋のショウウインドーからの巧みな誘いや美味しそうな香りからの誘惑に耐えることはできないでしょう。

減量クリニックのカウンセラーはどのような指導をするのかというと、人は「パブリック・コミットメント」という支柱によって決心は支えられると言っています。

ほとんどの人は、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫性のあるものにしたい、あるいは他の人にそうみられたいという欲求があるそうです（中には全然そのような欲求を持っていなさそうな政治家もおりますが）

何故そのように思うのか？

それは一貫性を保つことによって、第一に社会から高い評価を受ける、第二に公的なイメージに及ぼす影響は別にしても、一般的に一貫性ある行為は日常生活に有益である。 第三に、一貫性を志向することで、複雑な現代生活を上手くすり抜ける貴重な簡便な方法が得られるからです。

すなわち、以前の決定と一貫性を保つことで、類似した状況に直面したときに、関連するすべての情報を処理する必要が少なくなり、以前の決定を思い出して一貫するように反応すればよいからです。

減量を成功させる場合は自分の尊敬している知人とか先生あるいはリスペクトしてもらいたい相手（彼氏や彼女）にコミットメントすることで一貫性を保たなければ自分が軽蔑されてしまうかもしれないという不安感が生じます。

つまり、一貫性を保つことは社会的に高い評価を得られ、逆に一貫性を保たなければ評価が下がるわけです。 だから「パブリック・コミットメント」をすることで自分が言ったことに対してやらなければならなくするように外部の圧力を利用するわけであります。

このパブリックコミットメント方略は、プライドが高い人ほど、或いは公的自意識が高い人に特に有効のようです。

例えば、フランスの元大統領シャルル・ド・ゴールは、煙草をやめようと決心した時に皆に公言したそうです。

公言したことにより公言をされた人から、どうして煙草を永久に止められたのかと聞かれた時に、彼は誇らしげに「ド・ゴールは自分の言葉を裏切ることはできないのだ」と答えたと言います。

この言葉、どこかの首相に聞かせてやりたいものだと思います。 それはさておき、このコミットメントをビジネスで顧客を自分が思っている方向に導くために上手に使っている事例をご紹介します。

あるレストランの経営者が、どうしたら無断で予約をキャンセルする顧客を減らすことができるか悩んでいました、その解決策として電話での応対の仕方をちょっと工夫しました。

どのように工夫をしたのかと言うと！

予約係りが電話を受けた時「変更がありましたらご連絡ください」と言っていた従来の言い方をやめさせ「変更がありましたらご連絡いただけますか？」と相手に尋ね、相手の答えを待つようにさせたのです。

これはお客にパブリックコメントをさせることで、お客が一貫性のある行動を取るように仕向けたわけであります。

その結果、今まで30％位あった無断でのキャンセルが10％まで減少をしたそうです。

顧客にこちらの意図を汲み取られず、こちらの意図通りに行動をしてもらうために「コミットメントと一貫性」の法則をほんのちょっと活用するだけで今まで以上の成果を作り出すことができるようになります。

桜の開花も近づいてきましたね！

私の母校は外堀の近くにありますので、4月の入学シーズンは桜満開で気持ちが高揚したことを覚えています。

入学式というものは何時の時代でも良いものです。皆気持ちを新たに頑張るぞ?という意気込みがありました。 さて今年も頑張るぞ・・・・

◆社会的証明
とうとう民主党の支持率が30％台になってしまいました。 特に大きな失点があったわけでもないのに何故なのでしょうか？ 確かにお金の問題や沖縄の問題等はありましたが、自民党時代にも同じことがありました。

では何故なのでしょうか？ メディアの力というのは大きなものがあると思います。 連日連夜にわたりネガティブキャンペーンをあれだけやられたら普通の人だって、そうかしらと思ってしまいます。

これをザイオンス効果といいます。

毎日毎日見たり聞いたりしていると情報が刷り込まれてしまうのです。 広告効果を上げる場合によく使う手段です。

勿論メディアはそんなつもりでやっているわけではないと思いますが、結果的にそうなってしまっています。

私は民主党でも自民党支持派でもありません。広告の効果というものを見ているわけであります。

最近では特に民主党の人達がでてきて色々な意見をもっともらしく述べています。 これが普通の人の感覚にマッチして「そうだよね?」と共感を呼ぶようなシュチュエーションをメディアが上手く作りだしています。

このように同じような人の意見を第3者的に電波で伝えていくと「社会的証明」として人は信用信頼をしてしまいます。

人は物事を判断するときに自分と似たような立場の人の行動を自然と真似をしてしまう傾向があります。

ある3歳の男の子にプールで浮き輪を外して泳ぎを覚えさせようと一生懸命になっている大学生がいました。

どんなに一緒になって泳ぎを教えても浮き輪をはずさなかったその男の子が、あるとき突然浮き輪を外して泳いでいたのです。

そのわけを男の子に聞いて大学生は唖然としてしまいました。 何と言ったか？

その男の子と同じ3歳の友達が泳いでいるのを見て、彼が泳げるのだから自分も泳げると思ったと言いました。

これは自分との類似性のある人間に人は動かされるという心理が働くということです。

最近のダイレクトレスポンスマーケティング（通信販売）のコマーシャルを見ているとよくわかります。自分と（顧客）類似性のある消費者を登場させて共感を得るやり方が増えてきていると思いますが、これは社会的証明による人間の心理を利用したやり方です。

人は類似性のある人の真似をする。

だんだんと暖かくなってきましたね！桜も随分咲き始めました。 早く景気も暖かくなってもらいたいものだと思います。 私の懐も早く暖かくなりたいな?・・・

景気のせいか最近はＢ級グルメが増えてきました。 先週は房総半島勝浦にあるリゾート施設「ブルーベリーヒル」に行ってきました。 ここはご存知の方もいると思いますが、日本でも珍しい本格的なフランス式「アロマテラピー」の施設があるところです。

ここに併設されているレストランで夕食をいただきました。 何と夕食なのにバイキングなんです。 バイキングのわりにちょっと高いな?と思いつつたまには良いかと思い入ってしまいましたが・・・品数の多さと味に感激してしまいました。 この値段でこの品数と味なら大満足です。

特に妻が喜んだのはデザートでした。 マシュマロやバナナをチョコレートの流れる川のような所に入れて生チョコレートをつけて食べるやつがあるんです。 私は恥ずかしいのですが初めての体験でした。 チョコレートファウンテンというのでしょうか？ 女房に聞くのも恥ずかしいのでこのまま書きます。間違っていたら教えてください。

その他にもハーゲンダッツのようなアイスクリームが冷凍ケースに10種類、ケーキやプリンなど食べ放題。 思わず我を忘れて食べ過ぎてしまいました。

◆返報性のルール
デパ地下やスーパーにいくと試食品がよくあります。

私も時々頂いたりしますが、試食品を食べた後というのは何となく買わないと悪いのではないかという罪悪感が働いたりします。 恐らくこのような感情は誰でも抱いたことがあるのではないでしょうか？

実は試食とは無料で食品を頂く行為です。 人間は頂いた報恩にはお返しをしなければいけないという感情が無意識に働きます。

デパ地下やスーパーの試食はその感情を利用した営業戦略の一つなのです。 これを「返報性のルール」と言います。

ビジネスの世界では至るところで利用されています。

最もこれを悪用する輩もいますので気をつけないといけないのですが、上手に利用すると売る側も満足し買った側も満足をしてもらえます。 正にウインウインの関係が築けて商売繁盛になります。

この「返報性のルール」を使って急成長した会社があります。 アムウエイ社です。 どのように使ったのかというと・・・

バッグと言われるやり方で、バックの中に「家具用クリーナー、洗剤、シャンプー、防臭スプレー、殺虫剤など」が入っており、アムウエイの販売員はそのバックを自分の担当地域の近隣の住民宅に届けて次のような説明をするように教育をされるそうです。

「何の義務も課さず、勿論無料ということで24時間、48時間、72時間、置かせてもらってください。 そして製品を試しに使って頂きたいのです。 そう言えば断る人はまずいません」そして試用期間が終わると販売員がその家庭に行き試供品の回収を行います。 その時に客が買いたいと思う製品の注文を取るようにしています。

言うまでもないことでしょうが、バック製品を家に置くことを承諾してそれを試用した人は返報性のルールにかかってしまい飛ぶように売れたそうです。 この販売方法はアメリカで一大センセーションを巻き起こしました。

日本でもこのノウハウを応用して大成功している会社があります。 「再春館製薬のドモホルンリンクル」です。 テレビでがんがん無料試供品の申し込みという宣伝をやっています。

いきなり売ろうとするのではなく、まず無料でお試しをしてもらう！ そうすることで返報性のルールが利いて、顧客は買わずにいられなくなってしまいます。

実はこれはアメリカの有名な社会心理学者「ロバート・D・チャルディーニ」が著した「影響力の武器」という本に書いてある１節です。

この本の趣旨は、人間の購買心理です。 人は何故動かされるのでしょうか？ちょっとしたモノの言い方、薦め方、先に出すか、後に出すかで人の心理状況は変わります。

今は不況で売上が落ちてきて頭を悩ませておられる企業の方も、この返報性のルールをちょっと応用するだけで売上アップに繋がるのではないでしょうか！

ギブアンドテイクという考え方がありますが、ギブしたことがテイクを求めているように見られたら返報性のルールは効果を発揮しません。

ギブギブギブというスタンスを押し通していく事で相手にじわじわと心理的な重荷が発生していきます。

返報性のルールも使い方を誤ると上手くいきません。

◆売り方の極意
古今東西セールスの方法は色々と語りつくされたような気がしますが、実はまだまだ実践でそのノウハウを上手に使っている企業は少ないように思います。

基本的にビジネスは人と人とのコミュニケーションから生まれます。

自分が考えたサービスに顧客はどんな反応を示すだろう？

何故高いとか安いとか思うのだろう？

同じ価格でもこちらの商品は高いと感じ、あちらの商品は安いと感じるのは何故なのか？

冒頭にレストランのバイキングディナーの話をしました。 私たちは普通の夕食ならばせいぜい3000円位が出せる上限の金額だと思っていたのですが、実際は4980円のディナーだったのです。

最初はバイキングでちょっと高くない！と思ったのですが、食べたあとの感想は大満足でした。機会があれば又食べに来ようと思いました。

この違いはどこからくるのでしょうか？今はデフレです。消費者は安くなければ買ってくれないと勘違いしている人達が大勢います。 価格は安ければ良いというものではありません。

納得のいく価格設定が大事だと思います。 つまり納得のいくサービスや商品を提供することが最も重要なことなのではないでしょうか！

宮里藍ちゃん、凄いですね！

全米女子プロゴルフ界46年ぶりの開幕2連勝！そして日本開幕戦の活躍！ 1昨年までの藍ちゃんとは全く別人のようです。

日本で活躍したプロがアメリカに渡って失敗するケースはよくあることでした。 藍ちゃんもアメリカに渡って4年間なかなか勝てずスランプに陥ってしまいました。

そんな時に原点に帰ることに気がついたそうです。

アメリカに渡ったゴルファーが悩むのは「飛距離」だそうです。 向こうの選手は良く飛ばします。それをみた日本の選手は飛距離を追い求めてスイングを改造し、崩れていくのが大方のパターンでした。

そこに気がついた藍ちゃんは飛距離よりもショートアイアンの正確性を重要視した練習を強化し、自らの強みに磨きをかけたことが、復活の要因だと思います。

◆強みを磨く

ビジネスの世界でも同じことが言えると思います。自社の強みを磨く！ 言い換えると「ＵＳＰを明確にする」ＵＳＰ（ユニークセリングプロポジション）日本語訳を「独自の売り」と言います。

ライバルを見てライバルの真似をして、ライバルと同じ土俵で戦ったのでは勝てる戦も勝てません。 自分の土俵を作ってライバルを自分の土俵に引きずり込んだほうが勝つチャンスは広がります。

そのためには「自社の強み」を発見し、更に強みを徹底的に磨くことが大切だと思います。

自社のＵＳＰを20秒で言ってください！ と言われて直ぐに言える営業マンが果たして何％いるでしょうか？

また、普段我社のＵＳＰは「最高のサービスをご提供することです」 と謳っておきながら、ヨレヨレのスーツを着た営業マンが訪問をしていたら、顧客は何と思うでしょうか？

お客様はがっかりしてしまうだけでなく、二度とその会社には注文をしようとしなくなるでしょう。

「ＵＳＰを創る」ことはそれだけ大変なことです。 同時に会社が成功するか失敗するかの大きな分岐点になります。

「ＵＳＰを創る」ことはそれだけ重要なことですが、作ることも大変ですが、それを維持していくことの方がもっと大変な困難を伴うことがあります。

サービスにしても品質にしても、理想的なサービスや品質を考えることは誰にでもできます。 しかしそれを維持していくことは、今回のトヨタをみてもお分かりのように、世界のトヨタでさえお客様に約束をした品質を守ることが出来なくなることもあります。

そして約束を破ることは、顧客の信頼を裏切ることになります。

信頼を裏切った結果、ブランドが大きく傷つき売上の低迷を余儀なくされます。

「自社の強みを磨く」「ＵＳＰを作る」ことと同時に「約束を守る」 ことがどれほど重要なことかお分かりいただけると思います。

「人間関係は、誠実さの上に築かれる」これは、原因と結果の法則の著者、ジェームス・アレンの言葉です。

ビジネスも同様です。 ビジネスも人と人とのかかわりから、発展も成功も生まれてきます。

自社のＵＳＰを創造し、それを維持する努力の中に人間も会社も磨かれていくのだと思います。

先週までは冬季オリンピックで中々仕事が手に付かなかった人達が大勢いましたね・・・ そんな中で真央ちゃん頑張りましたよね！

最後はちょっと残念でしたけど銀メダルは立派だと思います。 しかしキム・ヨナは強すぎました完璧でした。

さてオリンピックが終わるといよいよ3月です。 企業にとっては大きな節目の月になります。 色々な企業統計が出てきたりしている数字を見ていますと、まだまだ厳しい環境が続いていることを実感します。

最近お客様のところに訪問をして感じることは、コスト削減の話より売上をどうしたら上げられるだろうか？

という話のほうが圧倒的に多くなったような気がします。

それだけコスト削減はやりつくしたけれど、売上を上げる良い方法が中々見つけられないという事が現実だと思います。

本当は方法は沢山あるのだけれど勇気がなくて実行ができない。 やってはみたけれどやり方が悪くて上手くいかない！ こういう人達が圧倒的に多いのではないかと思います。

◆神は細部に宿る
今巷では色々なセミナーが多く開催されております。 特に売上を上げる関係のセミナーはどこも盛況であります。 弊社も毎月セミナーを開いておりますが、大勢の方に参加して頂いております。

セミナーにきて勉強をして学んだことを実践して即成果を上げている人もおりますが、いくらセミナーを聞いて学んでも中々上手くいかない人もおります。

無料診断の依頼があって診断書を持って訪問したお客様の中には、それもやったこれもやった、こちらの提案することは全てやっている！というお客様がおります。

でも上手くいっていないのは何故なのでしょうか？

「神は細部に宿る」といいます。

確かに色々と学んできたことを実践していると思うのですが、実はそこに落とし穴があったりします。

「ヘッドライン」の書き方や「スクリプト」の書き方のほんのちょっとした言葉の使い方で集客できたり出来なかったりします。

先日も「集客専門コンサルタント」高橋廣先生のセミナーに参加した方から、文章の作り方の質問が結構ありました。

必ずテストマーケティングをしたほうがよいですよ、というアドバイスに対して文章の書き方が解らないという方達が沢山いました。

文章を上手に書けるようになるには基本的には、沢山書くことしかありません。

人の言葉とか専門家の言っていることを真似しても、それは中々相手に伝わりません。 自分で何度も何度も書き直して自分で納得できる文章を作っていくしか道はありません。

それが神は細部に宿るということだろうと思います。

また、理解していてもいざ本番になると忘れてしまったりすることはよくあることです。

私の所にくるＤＭでオファーのないＤＭをよく見かけます。商品説明だけで、見ず知らずの人にいきなり購入してくださいと持っていくには無理があります。

特にＢ２Ｂのビジネスではいきなり購買に持っていくのではなく、2ステップで相手と信頼関係を結んでから商品やサービスの購入をしてもらうようにする仕組みのほうが成果は上がります。

ファックスＤＭでも普通のＤＭでも基本は同じです。

迷ったら基本に帰る、基本通りやってるつもりでも、よくみたら抜けていたことなんて結構あるものです。

些細なことでも気をつけることが大切です。

■□■　セミナー開催のお知らせ　■□■ メルマガ読者の方にはいち早くお知らせいたしますので、ぜひセミナーの参加をスケジュールを入れてください。

3月24日（水）ちばぎん総合研究所本社内 セミナールームにて、「ホームページで商売繁盛・集客できるホームページの作り方」セミナーを開催します。

このセミナーを受講して、ホームページをお持ちの方も是非もう一度自社のホームページを見直してください。

更にもっと集客ができる方法が見つかると思います。

[セミナー名]ホームページで商売繁盛・集客できるホームページの作り方

[日時] 3月24日（水）13:30?15:30

[会場] ちばぎん総合研究所本社内 セミナールーム 〒263-0043 千葉県千葉市稲毛区小仲台2丁目3番12号 JR総武線稲毛駅東口より徒歩約1分