天候不順が続いておりますね！ まるで今の政権のような感じがします。私は今の日本は明治維新の時と同じだろうと思っています。

長く一つの政権が続き、それが崩壊して新しい時代を創造していくには、やはり時間がかかることは仕方がないことだと思っています。

国民は一つ一つの事象にあまり一喜一憂すべきではないだろうと思います。 何故かと言うと、マスコミから流される一つ一つの情報は事実を伝えているかもしれませんが、事実が真実とは限りません。

◆現代人の自動性
イギリスの経済学者で政治思想家、科学哲学者でもある「ジョン・スチュアート・ミル」は、約130年前になくなりました。

彼はこの世界で知られる事象の全てを知っている最後の人と言われたそうです。 今では、そんなことを言うと物笑いの種になりますが、コンピュータの無い時代では不思議ではありませんでした。

今では普通の人が、コンピュータの前に座ってキーボードを操作するだけで、アインシュタインでもアップアップしてしまうほどの大量のデータを引きだしたり分析したりすることができるようになりました。

コンピュータの出現とインターネットの普及とあいまって現代は「情報化時代」と言われるようになりました。

しかし「知識化時代」と呼ばれることはありません。 情報は、直接、知識に形を変えるわけではありません。 まずアクセスされ、取り込まれ、理解され、統合され、保持されることが必要なのです。

テクノロジーは人間よりずっと早く進化しますから、情報を処理する私達の能力は現代生活の特長である、溢れるほどの変化、選択、挑戦を扱うには不適切なものになってきています。

下等動物には外部の環境の複雑さと豊かさを充分に処理する心的装置が備わっていませんが、私達人間は次第にこうした下等動物と同じ立場に立たされるようになってきています。

つまり、急速に発達した現代の複雑化された世界で人間は全ての情報を収集し処理し分析する能力において欠陥を作ってしまってきたということです。

だから、マスコミというある種、信頼を構築されているメディアから流される情報は「社会的証明」がされているモノと思い込み、自動的に正しいと判断してしまう傾向がより強まってきました。

ここに現代人の落とし穴があります。

冒頭に書きました、事実が真実を表しているとは言えないと言うことは、つまり事実が正しいと判断するためには、その事実の周辺にある、あらゆる情報を収集し整理、統合し分析をしなければ、正しい判断を下すことはできないのです。

しかし現代人の多くの人達は、殆どそのようなことはしません。

マスコミの情報を只一方的に収集し自動的に判断をしています。 私は広告を作る側として考えると、広告も一つの情報です。 従って広告を作る側も、見る側の現代人の特長をよく理解したうえで広告を作る義務があると思います。

決して嘘を言っているわけではなくても、伝え方によっては真実を歪曲してしまうかもしれない危険性が秘められています。

しかし広告や情報を受け取る側の立場で考えると、下等動物に成り下がることだけは避けたいものだと思います。

情報化時代を上手く生きるものは、情報を収集し統合し分析し保持する能力に長けたモノだけなのではないでしょうか！

私の○○病も治療から3週間が過ぎ、お陰さまで大分回復をしてきました。 先日は、ずっと禁止をしていた大好きなアイスクリームを妻から少し貰って食べました。 本当に美味しいな?と思いました。

普段食べているときは、それほどでもなかった物が、食べられないと思うと余計に美味しく感じるものです。

◆希少性のルール
今は、何を食べても美味しく感じます。人は時間とか数量とかを規制されると普段はあまり欲しいと思わなかった物まで、欲しくなってしまうことがあります。

今年に入って百貨店の閉鎖が相次いでおこりました。 百貨店という業態のビジネスモデルが時代に会わなくなってきたせいだと専門家は 言っております。

しかし、閉店セールを何月何日までやります！という告知をするとお客はどっと押し寄せてきます。

その特売セール期間中の売上は前年対比150％になったなどという事が平気で起こります。 普段は買うものが無いとかサービスが悪いと不平不満を言っていたお客が、閉店すると言った途端に押し寄せてきます。 それは一体何故なのでしょうか？

◆失う事のデメリット
私達が物事の価値を決める際に、希少性の原理がこれほど強力に働く場合はありません。何かを貰って得をするという「メリット」と、今まで何時でも手に入ると思っていたものが、ある日突然手に入らなくなる「失う事のデメリット」とどちらの方が価値が高いと思うか？ というと「失う事のデメリット」が高いと感じる場合が結構あります。

ちょっと例が悪いかもしれませんが、昔付き合ってそれほどの女でもないと思って別れた彼女が、新しい彼氏ができましたと言ってくると、急に愛おしくなったりした経験をお持ちの方もいるのではないでしょうか？

これは明らかに「持つ事のメリット」より「失うことのデメリット」の方が心理的に大きく働いた現象の一つです。

◆供給制限
大分以前の話ですが、私がお世話になっていたコンサルタント会社で、焼肉店を経営していた社長が業績不振で相談にこられました。

その会社は急成長をした会社だったのですが、ある時を境に急に客足が減ってきて、どのようの建て直しをしたらよいかと言う相談だったと思います。

コンサルタントはお店に行き、直ぐにどこに問題があるかを発見しました。

そして指示したことはたった１つ！ お店の真ん中に衝立を立て部屋を半分にしなさい。

これだけです。つまり供給制限をしたわけです。急成長をして行った時にお店を広げすぎたのが客が減ってきた大きな原因だったのです。

小さな部屋に満杯で人が居ると、繁盛をしているように見えます。 ところが同じ人数のお客が居たとしても部屋が大きくて半分位が空いているとお客が少ないように感じます。

人は行列のできる店に入りたがります。 行列のできる店イコール流行っている店は良いお店という認識があるからです。

だから「数量を限定」されて、常に品薄状態を保っていると、顧客の心理状態に飢餓感が生まれてきます。

飢餓感を持たれた商品は普通の商品よりも価値が高くなり、高く売ることが可能になります。

もっと上手に「希少性のルール」を使って繁盛しているお店というと「家電量販店」かもしれません。

ある家電量販店では、在庫品の３０％?５０％を常に特売に出していました。

当然その特売に興味をもったお客が現れると「この商品は立った今売り切れてしまいました」と返事をします。 するとお客は失望しますが、お客はダメで元々とお思い、店の奥に在庫はないかと聞きます。

そのような経験をしたことは誰でもあるのではないかと思いますが、そこで店員は、ちょっと待てくださいと言い奥に商品を探しに行きます。

そして戻ってくる時は、在庫が一つだけ運よく残っていましたと言って、契約書を片手に持って現れます。 お客はその時には既に何も考えずに契約書にサインをしてしまいます。

希少性のルール＝供給制限の法則とも言います。

これしかないと思うと、それが欲しくなってしまう「希少性のルール」は、販売に大きな影響力を発揮します。

先週は船井総研の「印刷会社向けセミナー」にゲスト講師として招かれてお話をしてきました。 何で船井総研に呼ばれたのかと言いますと話は簡単です。 船井総研のコンサルタントとお付き合いをしていたからです。

そのコンサルタントから事業における１つのヒントを頂きました「キーワードアドバイスツール」から導きだした「千葉広告・ＣＯＭ」構想です。

実際に立ち上げるまでには大変な時間とお金と労力をかけたのですが、直ぐには上手くいきませんでした。しかしそのお陰で自分達で考える力！ブレークスルーができるようになりました。

いくらどんな立派なコンサルタントに指導をしてもらっても、自分のモノにしていくためには、自分でブレークスルーができるようにならなければなりません。

そういった意味では私達にブレークスルーができるチャンスをくれた恩人と感謝しております。

◆権威の力
ちなみに、船井総研のセミナーにゲスト講師として招かれて、私は喜んで出かけていきました。 その理由は、一つはお世話になった恩返しということがありますが、もう一つはコンサルタント業界において「船井 総研」というブランドに大きな価値があると思っているからです。

人は権威のあるものに対して「盲目的な服従」をする傾向があります。

特に権威者の力が明白で強力な業界というと「医学界」でしょう。 健康は私たちにとって非常に重要なものです。 医師はこの領域において膨大な知識と影響力を持っており、尊敬されるべき権威を持つ地位についています。

私が○○病にかかったと医師から通告されて、厳しい食事制限を言い渡されると、私は盲目的にその医師の言われた通り行動をしてしまいます。

しかし主治医の町医者より、もし権威のある大学病院の医学博士から指導を受けると疑いもせず、そちらの言うとおりに動くだろうと思います。

それが「権威の力」です。

医療制度には明らかに階層化された権力と特権の構造が存在しています。 ここに困った問題が生じる可能性が出てきます。

医師が明らかな間違いを犯したときでも、階層構造の中にいる低地位者は、医師の判断に疑問を差し挟もうとはしないでしょう。 何故なら一度、正当な権威者が命令を下すと、部下はその状況において考えることを停止し、単に反応するだけになってしまうからです。

私たちの日常生活の中でも、このようなケースは起こりうることだと思います。

何故、盲目的に反応するだけになってしまうのか？というとその裏には、権威者に対する畏敬の念と信頼があるからです。 つまり言った通り行動することが自分の利益に繋がると信じているからなのです。

身近なところの権威者と言えば「両親や教師」でしょう。

親の言うことに従うことは自分達の利益になることを私たちは知っているからです。 つまり親や教師は自分達よりも知識や情報を持っている。 そしてその知識に基づいて子供の利益を考えて指導をしてくれていると信じているからです。

◆権威と肩書き
肩書きが人に与えるパワーで、面白い実験がオーストラリアの大学で行われました。

権威者の地位（肩書き）によって身長の大きさの知覚に、どのような影響を及ぼすのか実験したそうです。

対象の人物はイギリスのケンブリッジ大学からの来客ということにして、オーストラリアの大学生を5つのクラスにわけて実験をしました。

1番目は学生と紹介、2番目は実験助手、3番目は講師、4番目は准教授、5番目は教授として紹介しました。

それぞれのクラスの学生にケンブリッジ大学からの来客の人の身長は何センチあったか質問をすると、地位があがることに同じ人物の身長が1.5センチづつ高く知覚されたそうです。 従って教授として紹介された場合は学生として紹介された場合より6センチも高く知覚されたことになります。

私達の知覚は如何に色々な情報によって左右されてしまうかが、この実験から読み取れます。

食べるモノでも、味覚というものは視覚や嗅覚もっと言えば聴覚つまり聞いた情報によって美味しく感じたり不味く感じたりします。

レストランなどは「３つ星レストラン」という権威がついただけで、美味しく感じたりするものです。

ビジネスは人間が行う以上、人間の心理がどのような情報によって左右されるのかを知ることは重要な要素の一つです。

但し、間違った使い方をすると事故につながりかねませんが、知っているのといないのではビジネスの結果に大きな影響が出てきます。

先週、私が自分の健康管理の甘さを露呈するような病気のことを書きましたら、色々な方からお見舞いの言葉を頂きまして本当に有難うございました。

でも我が家では妻と娘から冷たい視線でみられています。 ○○は贅沢病だから身からでた錆だと・・・自分だけ美味しいものを食べていた罰だ とさえ言われております。

何とか早く直して名誉挽回をしたいものだと思っております。

◆好意のルール
自分がこのような病気になって、昔であれば「玄米菜食」しかないと思っていたら、今はそんな苦労をしなくても色々と直す方法があるようですね。 ネットで調べると様々な方法があります！

でも一番困ったのは友人からのアドバイスです。

友人のアドバイスというものは無下に断るわけにもいきませんし、教えてもらって何もしていないと、何か悪い事をしたのではないかと心苦しくなります。

私たちは、自分が好意を持っている知人から何か頼まれたりアドバイスをされたりすると、殆どの場合はイエスと言ってしまいます。

食事療法をやるのなら、この食物は血液をアルカリ性にするから食べた方が良いとか、あれはプリン体を沢山含んでいるからだめだとか、運動はやりすぎると尿酸値が上がるからあまり運動はしないほうが良いなど・・・全て好意で助言をしてくれています。

しかし私たちがまったく知らない人達までがこの単純な「好意のルール」を使って商売をしていると聞けば驚くに違いありません。

その典型的な例が「タッパウエアー・パーティ」です。

ご存知のようにタッパウエアーとは食品保存用のプラスチックの容器です。 この容器の販売方法がまさに人の「好意」を利用した売り方なのです。

タッパウエアー・ホームパーティでは今までにお伝えした「返報性のルール」「コミットメント」「社会的証明」これらの要素が上手く絡められております。

しかしタッパウエアーの本当の販売威力は「好意のルール」を利用したところにあります。

タッパウエアーは、会員であるホステスが自宅で友人知人を集めてパーティーを開きます。そこに別のタッパウエアーレディが商品の説明をするのですが、ここに参加しているホステス役の友人知人はタッパウエアーレディの説明が上手だからその商品を買うのではなく、その商品を買うことが間接的に友人のためになると思うから買うのです。

このようにして、友情の魅力、温かさ、安心感、そして義務感が販売の場面で生じるように仕向けるのです。

実際にホームパーティ販売を調べた消費者研究の専門家は、ホステス役の主婦とパーティ参加者の社会的結びつきを利用する戦略が、実に強力に働いていることを確認しています。商品を購入するかどうかを決定する力は商品そのものより、社会的結びつきのほうが2倍も強かったのです。

このように考えてみると、売り方はまさに千差万別です。

しかし参加する友人たちも利用されていると解っていながら中々断れないそうです。タッパウエアーの値段や商品の良し悪しよりも社会的結びつきの方を優先してしまうということです。

これは人の好意を逆手にとったような販売手法で、私はあまり好きになれません。 しかし好意というものが販売に役に立つことは確かです。

もしある商品を購入しようとした時に、同じ商品を友人が売りにきたら、あえて見ず知らずの人からその商品を買うことはしないだろうと思います。

つまり好意というのは販売に大きな影響を及ぼすことは間違いありません。

そこで、もっと「好意のルール」を上手くお客さんに喜んでもらえるような使い方をすれば、気持ちよくセールスができてしかも売上も上がるのではないかと思います。

アメリカの自動車のセールスマンでギネスブックにのった凄腕のセールスマンがいました。

このセールスマンがどうやってギネスにのるような売上を上げたのかと言うと、あまりに単純なので驚いてしまいました。

その秘訣は、お客が自分のことを好きになるようにしたことだと言っているのです。

彼は、その目的のために何をしたかというと、毎月1万人以上のお得意先の1人1人に、メッセージを印刷した挨拶状を送っていたのです。

挨拶状の内容は毎月異なってはいましたが、メッセージの中には、毎回ある同じ言葉が印刷されていました。

その言葉とは！

「あなたが好きです」という言葉を必ず入れたそうです。全く人を食ったような話ですが、「あなたが好きです」という挨拶状が毎年12回届けられた顧客の心理状況はというと悪い気持ちはしないのです。

人はお世辞を言われて、お世辞と解っていても悪い感情は持たないものです。 むしろ批判的な友人よりもお世辞を言ってくれた人の方を大事にする傾向があります。

ギネスブックに載った自動車セールスマンは顧客が自分に好意を抱いてもらうようにするためにはどうしたら良いかを考えた結果、自分から好きですと相手に告白すれば相手も自分のことを好きになってくれるだろうと考えたのです。

そうです。ビジネスとは顧客と恋に落ちることなのです。