営業の極意

昨日は厳かに参議院選挙の投票に行ってまいりました。
こんなに沢山の小政党が乱立して一体日本はどうなってしまうのでしょうか？ ある小さな町では投票所に現時点の投票率が掲示されていたそうです。
本当に涙ぐましい努力には頭が下がります。政治家の皆さん、本当に頑張っていただきたいと思います。

◆営業の極意

以前、ギネスブックに載った世界ナンバーワンの営業マンの話をしたことがありましたが、その人の名前は「ジョー・ジラード」と言います。
何と15年間で1万3001台の自動車を売ったそうです。
しかも法人相手ではなく、個人相手での販売台数です。
1973年に売った自動車の販売台数が1425台、1ヶ月で174台という記録は未だに破られてはいないそうです。
彼はどうやってギネスブックに載る様な記録を作ることができたのでしょうか？ その前に、自社の営業マンはお客様から、どのように評価されているのか考えたことはありますか？ あるマーケティングリサーチ会社が北米で約150社のＢ２Ｂの会社の調査をしたところ、顧客が営業マンへの不満を以下のように指摘していたそうです。

1.しつこい、強引、無礼（12％）
2.解決策をキチンと説明しない（10％）
3.フォローアップがない（17％）
4.ニーズに耳を傾けない（18％）
5.購買プロセスを考慮しない（26％）
6.プレゼンテーションが大げさで不正確（6％）

このように言われてみると何かしら心当たりがありそうですね！ ジョー・ジラードの凄いところは、顧客に対する姿勢です。
彼はこう言っています「いつでもお客様を愛する」ビジネスは結婚と同じだというのです。
相思相愛でなければなりません。
どんな人でも一生懸命尽くしているうちに大好きになるものだそうです。

「好きです。愛しています」と言い続けて、毎月カードを送り続けました。
そして商談が成立すれば最大級の感謝を表しました。

又故障をしたりメンテナンスに顧客が訪れた場合は、修理工場の工員が25分以内に修理を終わらせるように手配をしていました。
誰だって修理に時間を取られたり待たされたりすることは嫌なものです。
又部品代が10ドル?20ドルくらい掛かった場合でも、部品代はいりません。
又ご利用してくださいと言ってお金を取らなかったそうです。

こういうことがさり気なく行われるとお客様というものは、どういう心理状態になるでしょうか！ 当然、気持ちが良くなり、他で車を買おうとは思わなくなってしまいます。

前回のメルマガで顧客が離れる理由について「感謝されていない」「疎外感を感じる」という事を言いましたが、ジョー・ジラードはものの見事に顧客のハートを捉えています。

◆マネージメントの改善

常に自社の営業マンにはジョー・ジラードのようになって欲しいものだと思われることでしょう。

しかし、そうなるためには営業マネージメントを工夫する必要があります。
一般的にマネージメントには成果管理システムと行動管理システムの2種類があります。
どちらも成果を上げるためのものですが、この２つには大きな違いがあります。

成果管理システムはマネジャーは最終成果に大きな関心を持ちます。
しかし行動管理システムでは成果を上げた方法に感心を抱きます。
成果管理は成果だけに目が向きますので、部下の営業マンの行動にはあまり感心がありません。
従ってコミュニケーションも少なくなります。
もし優秀な営業マンが会社を去っていった場合、成果も一緒に持ち去られてしまい、会社には何も残らない結果になってしまいます。

逆に行動管理システムは、成果を上げた方法に感心が高まります。
従ってどのように行動すれば成果を上げられるか！コミュニケーションが徹底的に図られて情報の共有がなされ、チーム全体の成果があがるようになります。

◆質問する力が営業力を上げる

営業担当者が見込み客から初めての受注を獲得するまでには、少なくとも４?５回は相手先への訪問をしなければならないでしょう。
それでも成約できる可能性は一般的には１?２割がせいぜいだと思います。
この成約率を上げるために、営業にとって何が一番大事かというと、売り込む力でも、値段を下げることでもありません。
顧客が本当に望んでいることが、何なのかを探求することです。
探求するためには「質問」をしなければならないわけですが、顧客にも気がついていない隠れニーズというものがあります。
それを探るには、まさに質問力が問われるわけです。

顧客のニーズを探し出すことができれば、的を射たソリューションも提案ができるようになるでしょう。
行動管理システムの運用と営業マンの質問力が磨かれていくことで、少しはジョー・ジラードに近づくことができるのではないでしょうか！