この夏の暑さで好景気に沸いている業種もあるようです。
友人の一人に「ロックアイス」を製造販売している社長がおります。
毎年正月には、その年の天気の占いをしてもらうそうです。
暑い日が続くとでると喜んで、今年は天候不順で寒いとでると落ち込んだりしています。

恐らく今頃はニコニコしてハワイあたりでバカンスを楽しんでいるかもしれません。

同じように天候に左右される商売をしている社長でも、自動販売機で飲料水を販売している社長は、昔は同じように天候がよくて暑いと、よく売れると言っていましたが、今は不景気で消費者が自動販売機で缶コーヒーや缶ジュースを買わなくなったと溢しておりました。
同じような商売でも明暗がくっきりと分かれてました。

◆プラットフォーム

同じ商品やサービスをうる商売でもビジネスの仕組みを変えていかないと、そのままでは衰退する危険が潜んでいると思います。
最近プラットフォームという言葉を新聞紙上でよく見かけるようになりました。
プラットフォームをそのまま直訳すれば「場」という意味になると思います。
つまり「場」を提供するビジネス戦略ということになります。

昔からあったビジネスモデルですが、今何故脚光を浴びてきたのかというと、最近の成功している企業の共通項に、このプラットフォーム戦略があるからです。
例えば「楽天市場」というショッピングモールがあります。
ここでは何万店というお店が出店してモノを売っていますが、楽天自身はモノを売っているわけではありません。
正に楽天市場という「場」を提供して、そこに顧客を沢山集めてテナント料を頂いてビジネスをしているわけであります。
これがいわゆるプラットフオーム戦略と呼ばれる代表的なものです。

以前、金融関係者の間では、デリバティブ等をやる場合には「レバレッジ」をかけることが失敗しない賢いやり方だと言われておりました。
プラットフォーム戦略も正にレバレッジの一つだと思います。

プラットフォーム戦略の大きな特徴はマッチング機能です。
楽天に出店することで、楽天が顧客を集めてくれる。
正にお店と顧客のマッチングです。
オークションなども買い手と売り手の仲介をする場を提供しているわけであります。
ＳＮＳなども同じ目的を持ったグループの「場」を提供しているわけであります。

◆フラッシュマーケティング

最近流行の「フラッシュマーケティング」も共同の目的をもった人達の場を提供しています。
フラッシュマーケティングとは、新しく生まれた広告宣伝の一種です。
例えば、レストランなどの広告だと「ぐるなび」「タベログ」などが一般的な広告手段として有名ですが、これらの広告手段では顧客にとってのメリットはあまり感じられません。
従って少しづつの反応はあるかもしれませんが、大きな拡販にはつながりません。

しかしフラッシュマーケティングというのは、上手くいけば大量の顧客を短時間に掴むことができる優れものです。
そのやり方は、例えば、本来は1万円するディナーコースを3分の一の3000円という値段に設定します。
消費者からみた場合は1万円の料理が3000円で食べられるという大きなメリットがあります。
但しそのメリットを享受するためには、ある一定の数を集めなければなりません。
ここが大きなポイントになります。

そのメリットを享受したいと思った消費者は、ツイッターを使ってつぶやきします。
「僕、この3000円の料理を食べたい！」すると彼のフォロワーがそのつぶやきを見て自分も3000円なら食べてみたいと思ったら、又そのフォロワーもつぶやきます。
そしてクチコミの連鎖が次々と起きていきます。
そうやってあっという間に目標の数に到達すると3000円のディナーコースのクーポンビジネスが成立するというものです。
勿論、魅力が無ければ成立しないこともあります。
ここではその割引クーポンを販売する場を提供している会社が正にプラットフォームの役目を果たしているわけです。

フラッシュマーケティングというマーケティング手法がでてきた背景には、ツイッターというソーシャルメディアの存在が欠かせません。
ソーシャルメディアはこれからのマーケティングに欠かせないものとなりつつあります。

プラットフオーム戦略を成功させるポイントは、まずインターネットの新しいマーケティングシステムに精通し、自らの存在価値を創出すること（検索コストや取引コストの削減）が重要です。

つまりプラットフォームを使うことによりコストが上がってしまってはメリットがなくなってしまいます。
だからコストが下がらなければ意味がありません。

もう一つは対象となるグループの魅力です。
どうやって魅力あるグループを見つけるか、そして活性化です。
お互いに魅力がなければ顧客は集まりませんし、活性化しなければ利用価値がありません。
そして統治すること。
ルールと規範をつくりクオリティをコントロールすることが重要です。
ちなみに我社では顧客と顧客を結びつけるジョイントサービスを開始しました。

先週の土曜日は急に思い立って箱根に日帰り温泉に入りに行こうと9時頃家をでました。
土曜日なので少し位は混んでいるかなとは思いましたが、東名高速に乗ってからはのろのろ運転でなかなか進みません。
我が家の優秀なカーナビは、目的地までの所要時間を出してくれるのですが、少しずつ目的地に近づいているのにも関わらず、到着時間の予定時間はどんどん遅くなるのです。

これでは箱根に付く頃には　日が暮れてしまうのではないかと思い、途中で引き返して吉祥寺で食事をして帰ってきました。
休日になると日本全国の高速道路が渋滞になるような国は、他に見たことがありません・・・ 高速料金が安くなったせいで、経営が悪化した業種に特別補助金を出すことにしたそうです。
この国の政策は一体どうなっているのでしょうね！

◆ターゲットマーケティング

ユニチャームは以前からも　マーケティングが上手いと思っていましたが、正に究極のマーケティングですね！ どんな商品、サービス、ビジネスでも、ある特定のグループにアピールする方が、誰にでもアピールするよりずっと効果があります。
例えば、もしあなたが町に新しいハンバーガーの店を開くとしたら、何を一番先に考えますか？

いいえハンバーガーを食べたいと思う、お腹をすかせた群衆を見つけることが一番重要だと思います。
つまり特定のターゲットを見つけることです。
では、どうやって特定のターゲットである、お腹をすかせた群衆を見つけ出せるのか？一番よく使われる手法は「地理で絞る方法」です。

高級住宅街、アパートやマンションの多い地域、新興住宅街、歴史のある街など・・・ハンバーガーは比較的安価な食べ物です。
だからお金をあまり持っていない若者や学生などがターゲットとしては相応しいと思います。
少なくとも高級住宅街に出店してもあまり売れないでしょう・・・ （マクドナルドはサラリーマンも取り込んでいますが・・・）

その次に「デモグラフィック」です。
顧客の属性データに関係ある特定の集団に属する人々に共通する、統計学的、行動学的なもので心理学的なものまで含まれる。
例えば、35歳から45歳で仕事をしている女性で「婦人公論」「フィガロ」を読みアメリカンエキスプレスカードを持ち、少なくとも年2回は飛行機で移動し、通販で服を買う層のような複雑なものであります。
その他にも年齢・収入・或いは時間等など絞り方は様々あります。
先ほど紹介したように犬の犬種で絞るなどアイデアだと思います。

◆ターゲットに応じたメッセージ

日本ではピザ屋というと殆ど宅配ピザのことをさしますが、アメリカでは所謂イタリアンレストランのほかにピザ専門店が沢山あるそうです。
そのアメリカではドミノミザが一番有名（30分以内に届かなければ代金は取らないことで一躍有名になった）ですが、全く別の方針を採って、ある特定層をターゲットに大成功を収めているピザ屋があります。

その名もピストル・ピート・ピザといいます。
ここはメニュー、価格、店つくり、広告の全てをハッキリと家族向けに絞り込んでいます。
例えば、お店にメリーゴーランドや様々な遊戯施設があり、テレビＣＭではカウボーイの格好をした店員が皆おいでよ、楽しいよと呼びかけたりしています。
明らかに家族向けで、ここでは美味しいとは敢えて言わないようにしています。
つまりターゲットにあったメッセージを伝えるようにしているわけであります。
日本にはレストランの中に遊戯施設があるようなお店はあまりありませんが、流石マーケティングの進んだアメリカは違います。

栄養補助食品、スタミナドリンクなど昔は疲れたサラリーマンの飲み物でしたが、最近は女性むけのスタミナドリンクも沢山出回ってきました。
それだけ働く女性が増えてきたせいでしょう。
でも「リポビタンＤ」ではなく女性をターゲットにした栄養ドリンクのほうが働く女性には受けるわけです。
ターゲットを絞ることで、今まで売れなかった商品が急に売れ出したりすることがあります。
商品を見直すことも大切ですが、場合によっては「ターゲット」を見直したほうが効果が上がるかもしれません。

お盆休みは如何でしたか？ 私は勝浦の民宿で日がな一日読書三昧をしておりました。

たまに散歩がてら近くの「守谷海岸」に行って目の保養をしておりました。
勝浦の守谷海岸は東京近郊では珍しい透明度の高いエメラルドグリーンの綺麗な海岸です。
小さな入り江の中にある海岸は砂浜も真夏の太陽に照らしだされると銀色に輝いてとても魅惑的な雰囲気を醸しだしています。
そんな魅力的な海岸ですので、その噂を聞きつけた若いＯＬ達が友達づれで訪れる穴場的な海岸になっているのです。
結構我社の社員も行っているようです！

◆ジョイントベンチャー

お盆休み前から為替レートが85円を切り、このままでは円の最高値79円を超えるのではないかと騒がれて、休み中気が気でない方も相当居られたのではないでしょうか！ 今日は少し戻したようですが・・・

資本主義、市場原理主義的世界経済は今まで経験をしたことのない領域に突入したのではないでしょうか？

先進国が皆輸出頼みの戦略をとるものですから、円が安くならない。
これは円高ではなくドル安、ユーロ安です。こういった状況はすぐに改善はされないでしょうから円高はまだまだ続くと思わなければいけないでしょう。

このような時代に、これからの成長戦略をどのように画いていけるかが経営者の大きな課題でしょう。

ソフトバンクグループ「アリババジャパン」の香山社長はソフトバンクの成長戦略の一つとして「ジョイントベンチャー」を沢山仕掛けてきたと言っておりました。
しかもそのジョイントベンチャーも成功の数より失敗の数のほうが、はるかに多かったと言っておりました「しかしジョイントベンチャーを止めるつもりはない」と言っています。

それは何故かというと、自社で全部１からやろうとすると時間とコストが掛かり、尚且つそれでも成功する保証はどこにもないということです。
ジョイントベンチャーは考え方としては「他人の持っている経営資源を活用してレバレッジを掛ける」ということになります。
時間とコストを削減するということは、即ち本来は自己資金で投資しなければばらないモノを他人の資源でレバレッジを掛けていることになります。

◆戦略としてのレバレッジ

経営戦略上レバレッジを掛けるということは非常に重要なことです。
フリー戦略もレバレッジのひとつです。
何故かと言うと「ビジネスの生命線に繋がる最も困難な仕事」を簡単に実現してくれるのが「フリー戦略」だからです。

新規顧客が増えていかなければビジネスは成長しません。
つまりフリー戦略は単にお客様に無料でモノをあげるという行為に留まるものではなく、新規顧客を開拓するというビジネス上最も重要な基礎や土台を作るものだからです。

◆グリーのフリー戦略

最近やたらとテレビＣＭを流している「グリー」知らない人がいないくらいＴＶスポットを打っているのではないかと思います。
そのグリーの元々のビジネスが何だったのかは意外と知られていません。

「グリー」は元々ソーシャルネットワーキングサービス（ＳＮＳ）でした。
簡単に言えば、ユーザーが日記を書いたり写真を投稿したり、そういったことをして友達の輪を広げて言ったりする、オンライン上にあるコミュニティ型の会員制サービスでした。
早く言えばミクシーみたいなものです。

このソーシャルネットワーキングサービスが日本に上陸したころは、ミクシーとグリーが市場を二分するライバルでしたが、結果はいうまでもなくミクシーが勝ってグリーは市場から消えたように見えました。
しかし、その後グリーは市場をパソコンユーザーからケイタイユーザーに替えて大きくシェアを伸ばしてきました。

その時に取った戦略が「フリー戦略」でした。

どのようにフリー戦略を使ったのかというと、グリーに入ると無料で遊べるゲームが入手できるようにしたことです。
グリーはそもそも「ゲーム屋」ではありません。グリー本来のビジネスはソーシャルネットワーキングサービスです。売上はどうやって上げているのかというと「会員への有料課金サービス」が大きな収入源になっているのです。

では何故、テレビＣＭでは「無料のケイタイゲーム」ばかりを宣伝しているのでしょうか？

◆新規顧客開拓に徹する

フリー戦略を成功させるためには、自分達が有料で売りたいものを全面に押し出すのでなく、徹底的にフリーになっているものを押し出すことによって、まず顧客になってもらう。
それから有料サービスを使ってもらえるように階段を一歩づつ上がっていけるようにストーリーを作ることがフリー戦略成功の秘訣です。

最初から無料サービスと有料サービスを一緒にして売り込むと顧客は混乱をして、折角の無料サービスの良さが伝わらなくなってしまいます。

マーケティングは心理学です。フリー戦略の効果は以前にも書いたことがありますが、返報性のルールが働くからです。

返報性のルールを生かすためには、まず徹底的に無料サービスを打ち出すことです。
顧客に不信感を与えないようにすることが成功への近道だと思います。

暑い日々が続きますね！
久しぶりに先日は女房の実家「たんぽぽ」に行ってきました。
そこで房総名物「鰯のなめろう・帆立貝の炭焼き・鰯の塩焼き」等を肴に生ビールをご馳走になってきました。この時期は生ビールが本当に美味しいですね！
ビールと言えば、今ノンアルコール飲料フリーが大ヒットしているそうです。
フリーと言っても無料ではありません！。

アルコールが０％という意味でフリーです。
アルコールが０％ということは酒税が０ですから、当然価格も安く提供できます。
売れている理由には安さと酒を飲まない人でも酒席でのコミュニケーションが取れることだそうです。
景気が悪いなかでもヒット商品はでているのですね！。

◆ソーシャルメディア

先々週の日経産業新聞で私の目を引いた記事がありました。
恐らくご覧になった方も居られるのではないかと思います。。

1週間の特集記事で「ソーシャルメディア」が新しいインターネットの世界を切り開いていくという連載記事です。。

なるほど「ツイッター（ミニブログ）・ＳＮＳ・ブログ・動画共有サイト（ユーチューブ）・クチコミサイト」等、最近の隆盛ぶりは半端ではありません。。

ソフトバンクの孫正義氏がツイッターを使って40万人と会話をして、ソフトバンクの社員食堂に顧客を招待したり、顧客の意見をダイレクトに受けて経営に生かしている等という話はビジネスマンでなくとも知られているくらいツイッターの威力は物凄いと思います。。

◆ソーシャルメディアの威力

世界ナンバーワンといわれる検索サイトのグーグルが、今最も恐れている相手がアメリカのＳＮＳ最大手「フェースブック」だと言われています。
何と世界で５億人と繋がっているそうです。。

６月のアメリカ人の１人当たりネット利用時間ではグーグル・ヤフーを抜いてナンバーワンになったのがフェースブックでした。
何とグーグルやヤフーの利用時間が平均2時間なのに比べて、フェースブックは平均6時間も利用している人達がいるのです。
このフェースブックの機能と威力に目をつけて再建を果たした会社があります。。

日本でもお馴染みの「スターバックス」です。
日本のスタバは解りませんが、アメリカでは2008年に上場以来初めての赤字に転落しました。
その時に取った戦略の一つが「フェースブック」で顧客との関係性を深め、何と1日に合計100万人をスタバの全店舗に集客できる関係を築いたそうです。。

当日限定のキャンペーン情報や、寄せられた改善提案を基に50以上のサービスを導入するなどきめ細かい対応で顧客との絆を深めていき、登録者に当たる「ファン数」は09年コカコーラを抜き全米1位になったそうです。
いわゆるクチコミサイトの世界版です。。

日本においてもネットのクチコミサイトを利用して業績を上げる企業が増えてきました。
岩手県花巻市、新鉛温泉にある老舗旅館「愛隣館」の3代目は、今までは大手旅行代理店から毎月届く「宿泊客アンケート」を経営の重要な指標にしていたそうです。。

しかし月に1回のアンケートでは経営のスピードに間に合ないと言い、年間9万人の宿泊客が投稿するクチコミサイトを重視して、１つ１つに目を通して返事を書き、クレームや要望があれば速やかに対応することによって09年度の客室稼働率は全国平均を大きく上回る83％を超え「じゃらんネット」の09年度の売上高ランキングで東北地区で始めてナンバーワンに輝いたそうです。。

今最もホットなサイトとしては、恐らく女性であるならば誰でも1度は利用をしたことがあるのではないかと思う「クックパッド」です。
ユーザー投稿による約81万件のレシピを掲載する国内最大のレシピ投稿サイトです。。

このサイトで話される情報が元になりパナソニックの電気圧力鍋とか旭化成のあくとりシートなどが飛ぶように売れていったそうです。
テレビで宣伝するよりも「クックパッド」を上手に活用したほうがヒット商品が生まれる時代になってきたようです。。

それは人から人へ瞬時に情報が広がるソーシャルメディアの波及力（一般ユーザーのクチコミ）が専門家の言うことよりも共感、共鳴を消費者に与えるインパクトが強くなってきた証だと思います。
ソーシャルメディアの威力を無視することは出来ない時代に入ってきたと思います。

今「フリー」が大流行しています。
実際本屋に行くと「フリー」に関する本が所狭しと並べられていますが、私の身近なところで「フリー」で成功したと言う話しはあまり聞いたことがありません。
何故、自社のコンテンツを無料で提供して利益が上がるのでしょうか？

◆フリー戦略

フリー戦略は何も今急に始まった戦略ではありません。
昔からあった戦略です。
再春館製薬、やずや、ドクターシラボなどサンプルを無料で配っている企業は沢山あります。
ドクターシラボの創業者である池本克之さんによれば、サンプル請求者の中から有料商品の購入に至る人はだいたい10％位だと言っています。
つまり10％の購入者で残り90％のフリーライダーの費用をまかなっていることになります。
それでも利益が上がるので無料サンプルを配布しているのです。
むしろ無料サンプルを配布せず有料商品だけでビジネスを行っている人達のほうが厳しい現状だと思います。

しかしフリー戦略はオフラインビジネスよりもオンラインビジネスにより向いていると言えます。
何故かと言えば、オフラインは物流コストが掛かります。
それに引き換えオンラインでは物流コストは限りなく０に近い。

オンラインでフリー戦略で儲けている企業の代表と言えば「グーグル」「ヤフー」「グリー」等でしょう。
多分色々な人が無意識に使っているソフト「グーグルアース」「グーグルアナリティクス」など顧客はダウンロードするだけ、当然ダウンロードコストはほとんど掛からない。
オンラインでフリー戦略で儲かるコツは「ソフトウエア」「コンテンツ」です。

顧客はインターネットで何を探しているかと言うと「価値ある情報」です。
「価値ある情報」には顧客は群がってきます。
グーグルは価値ある情報（ソフトウエアー）を無料で提供することで顧客を集めて、広告媒体として収益を上げています。

グーグルが無料で提供しているソフトと同じようなソフトをアドビが有料で提供していますが、あまり使っている人を見たことがありません。
問題は我々のような中小企業がグーグルやヤフーのような真似は困難だということです。
絶対に出来ないわけではありませんがかなり困難が伴います。

では、どうすべきか？ どんなビジネスをしていても顧客はインターネットに何を求めて探しにくるのかを考えると、いきなり商品を買いに来る人は少ない。
まずはじめに情報を求めます。
例えば「歯医者」を探している人でも「インプラント」に興味のある人は、インターネットで「インプラント」の情報を探しにきます。
その時に「インプラントに関するレポート」を無料で提供するホームページがあれば、必ず資料請求をしてくると思います。
フリー戦略とは、集客するためのフックとしての役割とグーグルやグリーのようにメディアとして活用する場合があります。

いずれにしても情報に価値がないと判断されれば誰も見向きもしません。
価値あるコンテンツをどのように作るかが成否を握っています。

◆フリー戦略の陥りやすい罠

フリー戦略の目的は、無料にすることではありません。
あくまでも新規の顧客獲得が目的です。
だから見込み客がどのように思うかが大事なポイントです。

私がよく見かける駄目な無料サービスは「無料レポート」等に多く見受けられます。
無料だからと言うわけでもないのでしょうが、レポートの内容が誰でもしっているようなモノであるとか、中味が無いものが多く見受けられます。

これは恐らく作っている側が、どうせ無料だから、こんなもので良いだろうと軽く判断をして作っているのではないかと思います。
誰でもが陥りやすい罠です。
「無料サービス」はフックです。
フックの商品が良くなければ、新規の見込み客を獲得することはできません。
無料サービスが顧客にとって価値あるサービスに見えるようにするためには、例えば、参考価格をつける！ というのも一つの手です。

人間の深層心理には、価格と価値は同等であるという考え方が根強くあります。
つまり価格が高いものは良いもの、安いものは悪いもの、という考え方です。
しかし、何の根拠もなく価格をつけると又それも疑われかねません。
数字には根拠が必要です。
或いは、理由を述べる！という手立てもあります。
人は価値あるモノが無料だったりすると、何故だろうと疑問を感じます。
もしかしたら後から高価なものを買わされるのではないだろうか？ 或いは何か裏があるのではないか？等々。
だからその理由を正直に述べることが大事です。
何故無料であるかを述べることで安心感を持ってもらえるのです。

色々な新規顧客開拓手法がありますが、フリー戦略は中でも最も大きな効果を発揮する手法だと思います（自社でも無料セミナー・無料小 冊子を提供）但し顧客心理を考えた基本を徹底して実行するということが前提です。