フリー戦略

今「フリー」が大流行しています。
実際本屋に行くと「フリー」に関する本が所狭しと並べられていますが、私の身近なところで「フリー」で成功したと言う話しはあまり聞いたことがありません。
何故、自社のコンテンツを無料で提供して利益が上がるのでしょうか？

◆フリー戦略

フリー戦略は何も今急に始まった戦略ではありません。
昔からあった戦略です。
再春館製薬、やずや、ドクターシラボなどサンプルを無料で配っている企業は沢山あります。
ドクターシラボの創業者である池本克之さんによれば、サンプル請求者の中から有料商品の購入に至る人はだいたい10％位だと言っています。
つまり10％の購入者で残り90％のフリーライダーの費用をまかなっていることになります。
それでも利益が上がるので無料サンプルを配布しているのです。
むしろ無料サンプルを配布せず有料商品だけでビジネスを行っている人達のほうが厳しい現状だと思います。

しかしフリー戦略はオフラインビジネスよりもオンラインビジネスにより向いていると言えます。
何故かと言えば、オフラインは物流コストが掛かります。
それに引き換えオンラインでは物流コストは限りなく０に近い。

オンラインでフリー戦略で儲けている企業の代表と言えば「グーグル」「ヤフー」「グリー」等でしょう。
多分色々な人が無意識に使っているソフト「グーグルアース」「グーグルアナリティクス」など顧客はダウンロードするだけ、当然ダウンロードコストはほとんど掛からない。
オンラインでフリー戦略で儲かるコツは「ソフトウエア」「コンテンツ」です。

顧客はインターネットで何を探しているかと言うと「価値ある情報」です。
「価値ある情報」には顧客は群がってきます。
グーグルは価値ある情報（ソフトウエアー）を無料で提供することで顧客を集めて、広告媒体として収益を上げています。

グーグルが無料で提供しているソフトと同じようなソフトをアドビが有料で提供していますが、あまり使っている人を見たことがありません。
問題は我々のような中小企業がグーグルやヤフーのような真似は困難だということです。
絶対に出来ないわけではありませんがかなり困難が伴います。

では、どうすべきか？ どんなビジネスをしていても顧客はインターネットに何を求めて探しにくるのかを考えると、いきなり商品を買いに来る人は少ない。
まずはじめに情報を求めます。
例えば「歯医者」を探している人でも「インプラント」に興味のある人は、インターネットで「インプラント」の情報を探しにきます。
その時に「インプラントに関するレポート」を無料で提供するホームページがあれば、必ず資料請求をしてくると思います。
フリー戦略とは、集客するためのフックとしての役割とグーグルやグリーのようにメディアとして活用する場合があります。

いずれにしても情報に価値がないと判断されれば誰も見向きもしません。
価値あるコンテンツをどのように作るかが成否を握っています。

◆フリー戦略の陥りやすい罠

フリー戦略の目的は、無料にすることではありません。
あくまでも新規の顧客獲得が目的です。
だから見込み客がどのように思うかが大事なポイントです。

私がよく見かける駄目な無料サービスは「無料レポート」等に多く見受けられます。
無料だからと言うわけでもないのでしょうが、レポートの内容が誰でもしっているようなモノであるとか、中味が無いものが多く見受けられます。

これは恐らく作っている側が、どうせ無料だから、こんなもので良いだろうと軽く判断をして作っているのではないかと思います。
誰でもが陥りやすい罠です。
「無料サービス」はフックです。
フックの商品が良くなければ、新規の見込み客を獲得することはできません。
無料サービスが顧客にとって価値あるサービスに見えるようにするためには、例えば、参考価格をつける！ というのも一つの手です。

人間の深層心理には、価格と価値は同等であるという考え方が根強くあります。
つまり価格が高いものは良いもの、安いものは悪いもの、という考え方です。
しかし、何の根拠もなく価格をつけると又それも疑われかねません。
数字には根拠が必要です。
或いは、理由を述べる！という手立てもあります。
人は価値あるモノが無料だったりすると、何故だろうと疑問を感じます。
もしかしたら後から高価なものを買わされるのではないだろうか？ 或いは何か裏があるのではないか？等々。
だからその理由を正直に述べることが大事です。
何故無料であるかを述べることで安心感を持ってもらえるのです。

色々な新規顧客開拓手法がありますが、フリー戦略は中でも最も大きな効果を発揮する手法だと思います（自社でも無料セミナー・無料小 冊子を提供）但し顧客心理を考えた基本を徹底して実行するということが前提です。