アンカリング効果

先週の台風は久々に関東を直撃し
東京の交通網が殆どマヒをしてしまいました。

最近の台風は関東を避けてくれることが多かったので、
今回も避けてくれるのかな？と思って 油断をしていたら
何と直撃です。

恐らく帰宅できずに東京中を彷徨い帰れなくなってしまった人達も
いたのではないでしょうか！
私の会社の社員の中にも５から６時間も掛けて
帰宅した人が沢山おりました。

ところが意外なところで面白い事が起こりました。

私の会社の本社は木更津ですが、
東京にも沢山のクライアントがいますので毎週東京に出向きます。
其のときは、
だいたいアクアラインバス（東京湾横断道路）を利用します。

ご存知の方もいると思いますが、
アクアラインは海の上を走りますので
風に弱く、風速20M以上風があれば
通行止めになってしまいます。

当然、台風の時はものすごい風があったので
誰でもアクアラインはストップしてしまうだろうと思っていました。

案の定アクアラインは通行止めになりましたが、何故かアクアライン
バスは運行しておりました。

その理由は、アクアラインは通らず
京葉道路を利用して木更津に向かったからです。

一般の人の頭の中には、アクアラインバスは
アクアラインしか通らないという思い込みがあるので、
あの日あんなに交通網がずたずたに
引き裂かれていたのにも関わらず乗車率は
低く座席には結構空きがありました。

アンカリング効果

人間の脳は、最初に注目した情報に縛られて
その情報が固定化してしまうことがあります。
それを「アンカリング」と言います。

アンカリングとは船が錨（アンカー）を
下ろすとそこから動けなくなると言う意味で、
最初に強い情報を打ち込まれると、
そこからしか思考をスタートさせられなくなる
という意味で使われます。

今回の場合、アクアラインバスはアクアラインが止まれば
バスも止まるものだとアンカリングしてしまった結果、
バスの乗員が思ったより少なくなってしまったのだと思います。

これをマーケティングの世界で応用している人たちが
結構沢山います。

私の友人がインドに旅行に行ったとき、
何かインドらしい物をお土産に買ってかえろうと
古物店に入ったところ、ヒンズー教の神々を模した
ような置物が沢山並んだ棚の中に、
象のようなガネーシャの姿がふと目に止まったというのです。
いわゆる、一目ぼれというやつです。

彼は早速値段を聞いたそうです。
聞くと5,000ルピー（日本円で約1万円）だというので、
東京で買えばそのくらいはするだろうと、
彼の感覚では決して高くはないと思ったそうですが、
インドでは値切らず買うのは買い物の王道から外れていると思い、
値引きの交渉をしたそうです。

結構な駆け引きのあと、
最終的に1,500ルピー（約3,000円）で決着したそうです。
10,000円から3,000円ですから、誰でもこれは良い買い物を
したと思うでしょう。

彼も満足して店をでたのですが、
ホテルに帰る途中の露天で先ほど買った物と似たような物が
露天で売られているのを発見！

彼は恐る恐るその商品を見てみたら、
先ほど買った商品と同じもだとわかったのです。
嫌な予感がして値段を見たら何とたったの200ルピー（約400円）、
気がついたときは後の祭りでした。

つまりこれが、アンカリング効果です。

店主に最初に5,000ルピーだと言われた情報が
頭にインプットされ固定化されてしまい、
そこからしかものを考えることができなくなってしまったわけです。

この手の失敗は、誰でもお持ちではないかと思います。
海外旅行に行って買い物をした時に、
値引き交渉をして上手くやったと思っている人たち、
その中にはいまだに気がついていない人もいるかもしれません。
（気がついていないほうが幸せかもしれませんが・・・）

アンカリングの罠

例えば、コスト削減を進める際にもアンカリングに
注意すうべきだと思います。

私の知り合いの敏腕コンサルタントは
「ジリ貧に陥った会社のコスト削減目標は3％とか
5％カットと言うよりも50％カットという強烈な
目標を持たせなくてはだめだ」といいます。

こういう会社は20から30％くらいは削る 余地があるというのです。

つまり、今までかかっていたコストという古く錆付いたアンカーが、
経営再建の邪魔をしている。
だから50％カットという強烈なアンカーを打ち込む必要があるのだと
言うのです。

そう言われてみると私の周りにも古く錆付いたアンカーの罠が
潜んでいるかもしれません・・・？