マーケティングノウハウ

テストマーケティングの重要性

テストマーケティングの重要性

何故みんなテストをしないのだろうか？

ＤＭの開封率が下がってきた、チラシのレスポンス率が下がってきたと言うわりにテストをしないで、嘆いている人を時々みかけます。

私は前回も某コンサルタント会社にいたという話をしましたが、今から20数年以上も前から色々なテストをしていました。例えばＤＭの封筒です。どのような封筒が一番開封率を上げられるかというテーマで、ＤＭの形、色、サイズを何通りも上げてそれぞれ何千通か出してテストをしていました。

最近は透明の封筒など中身がすぐに分るような封筒もでてきましたが、それでも一番開封率が高い封筒は何だと思いますか？

実は結婚式とか社長交代の時などに使う四角い封筒です。これは特別な時に使うものだという潜在意識が働くために、つい何だろうと開封してしまいます。その上をいくのが茶色い封筒です。でもこれは社名などを印刷しないで手書きで送るところがミソで、ちょっと手間隙がかかりますが確実に開封率は上がります。

しかし中々これをやる人はいません。やっぱり手書きだと大変ですよね！

一般的に多いＤＭというのは、封筒の表側に必ず封筒の中身が分るようにと宣伝文句が印刷してあります。確かに中身の予測がつきます。

だから開封をしないで棄ててしまうのです。自分自身の日頃の行動に照らし合わせてみると良く分ると思います。どこかの宣伝だなと思ったらその封筒開けもせず棄てていませんか？

初めてのＤＭは如何に注意を引かせて何だろうと興味を持たせなければＤＭの開封率は上がりません。

マーケティングの基本心得それは常識を疑えということです。自分の会社で先輩上司が昔から引き継いでやってきた色々な業務があると思いますが、その中には間違った教えも結構あります。

実は我社もちょっと前までは同じ間違いをずっとやっていました。例えば新規開拓をする時にまずＤＭを発送してから丁度ＤＭが着いたころを見計らって電話をしていました。そして営業の第1声はＤＭをご覧になって頂けたでしょうか？ＤＭそんなモノ見てないよと言われるのが関の山でした。これではアポが取れるわけがありません。

でもずっとそれが正しいやり方だと先輩上司から教えを受けてきた営業マンは無駄な努力を毎日続けていました。ちなみに今はそんなことはしていませんが、でも未だにやっているところありそうです。

私の会社にも時々そのような電話が掛かってきます。社長あてに掛かってくる電話で一番多いパターンはＤＭを送り届けてから届いた頃を見計らって掛けて来るケースですが、先日ちょっと面白いケースがありました。いきなり電話で社長に話したいと掛けてきたのです、普通ですと初めての営業電話の場合は、その場でお断りをするのですが、環境ビジネスで提携をしたいという申し出でしたので、我社にもメリットがあると思った受付が気をきかして私に電話の用件を伝えてきました、私も面白そうだと思い電話にでました。

そこまでは相手のトークが良かったと思うのですが、そこから長々と説明が始まってしまい是非あって説明をさせてくれということになり、私は忙しいのでまず資料を送ってくれと頼んだのですが、会って説明をしたいの1点ばりで、とうとう私も堪忍袋の尾が切れてしまい、資料を送ってくれないのならお会いしませんと言って切ってしまいました。

この営業マンはお客様である私と信頼関係ができていない段階で自分の自己主張を強引に通そうとした結果、折角アポがとれそうな新規の顧客を取り逃してしまったわけです。どんな取引でも取引が成立する要件というものがあります、一番重要な要件は信頼です。

いきなり見ず知らずの人に電話をかける場合は、まず相手にどうしたら信頼されるかということを考えて掛けるべきなのですが、意外と分っていても同じような過ちを繰り返すことってありませんか！

電話でもＤＭでも実際にやっている営業活動もテスト的にやって成果を分析するということが必要だと思います。我社はどうかというと偉そうなことは言えません。まだまだ勉強中です。

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