マーケティングノウハウ

マーケティングを成功させるために

マーケティングを成功させる最も重要な事とは・・・

殆どの人が間違っているマーケティングに於ける時間配分の使い方とは・・・セールスレターを書く前に、やらなければならない最も大事な事とは何かと言うと｢準備」です。あたり前だと思いでしょうが実際にはこれが出来ていないケースが殆どです。

「準備」とは何かと言うと「リサーチ」です。

「商品に関するリサーチ」｢お客様に関するリサーチ｣｢競合に関するリサーチ｣です。自社の商品は他社の商品と比較して、どこに大きなＵＳＰがあるのか？

ＵＳＰとは「お客様にとっての利益やメリットのことです」これが明確になっていなくて、いきなりセールスレターを書こうとする人がおりますが、どうやってお客様にその商品の特徴を伝えることができるのでしょうか？

まずやらなければならないことは自社の商品と他社の商品の比較をしながら、どうやって差別化をするかです。又お客様はわがままです。

今これが欲しいと思っても時間が経つと他のものに興味が移ってしまったりします。お客様のニーズやウオンツが何処にあるのかタイムリーなリサーチが必要です。どんなビジネスでもライバルはいるものです。顧客は常に競合商品と比較します。競合相手がどんな特徴のある商品やサービスをしているのか？それに対する対抗手段を考えねばなりません。

従ってセールスを始める前に最も時間をかけてやるべきことは「リサーチ」です。リサーチからマーケティング戦略を構築していきます。

コトラーのSTP理論

「マーケティングの神様、フィリップ・コトラーの唱えた「STP理論」とは、Ｓはセグメンテーション、Ｔはターゲティング、Ｐはポジショニングの略称です。最近私が色々な商品をリサーチしていくなかで、多分このＳＴＰ理論を使っただろうと思われるヒット商品がありました。

皆さんも覚えていると思いますが、今年上半期のヒット商品の一つであるハウス食品の「目覚めるカラダ朝カレー」です。朝からカレーライスとはちょっと重た過ぎないかと思いましたが、実はこれが大ヒットしたのです。

その理由は・・そもそもの開発の発端はイチロー選手がホーム試合の日の朝は、夫人の手創りカレーを食べているというニュースから始まったそうです。レトルト食品市場を時間軸（セグメント）で切り分け、朝からしっかり食事をしたいという層（ターゲット）を浮かび上がらせた時点でヒットは約束されたようなものでした。

市場をいくつかのセグメントに切り分け、次はそれぞれを評価して標的にする市場の設定を行う。これがターゲティングです。参入を決めたセグメントで競合製品に対する優位性を検討し顧客の心のなかでどのようなポジショニングを目指すべきかを決めます。

このように上手くいくケースはそれほど多くはないと思いますが、しかしこの事例が教えてくれていることは「リサーチ」の重要性です。リサーチがマーケティング成功の鍵を握っていると言っても過言ではありません。ここを疎かにすると失敗というリスクが待っています。

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