マーケティングノウハウ

クロージングの仕方

クロージングの仕方

お勧めが全部というのは、全部大したことがないと言っているのに等しいですよね！

でも意外と平気でこのようなことを日常のビジネスでやっていることがあります。ＢtoＢにしてもＢtoＣにしてもクロージングを上手くやるにはやり方があります。

御用聞き営業を長年続けてきたような会社は、どちらかと言うとクロージングが下手な会社が多いように見受けられます。

御用聞きとは「お客様に何をお探しですかと聞く」ことです。

ぴったりの物があれば即ＯＫなのでしょうが、中々ぴったりのものというのはありません。お客様はそこで迷うわけです。

迷っているお客様に対して、強く背中を押してあげる「何かが」必要です。

何かというのが、オファーの出し方です。「今日は朝取りの新鮮なアスパラがあるよ！てんぷらにしても美味しいしマヨネーズをつけて食べても美味しいよ」と言われたら、例えばてんぷらにして下さい。

とか言ってしまうと思います。

お客の迷いを取り除いてあげること、迷いとは不安からくるものが大多数だから「不安」を取り除くことでお客様は背中を押されるわけです。

通販のオファーの特徴

クロージング率を高めるオファーの出し方の特徴は、お客様の「不安・不満・損をするかもしれない」という不の感情を拭ってあげることです。

損をしたらどうしよう？という感情に対してはリスクリバーサルというやり方があります。

「若しこの製品を購入して、気に入らなかったらどうしよう？」このような感情は消費者なら誰もが持たれる感情だと思います。

そういった消費者に「もし購入して気に入らなければ1ヶ月までなら返品ＯＫです」とやって消費者の不安を取り除いて売上を伸ばしているのが「通販業界」の常識です。

ところが、この通販業界の成功事例を違う業界で導入して話題をさらっている会社があります。中古車自動車の大手「ガリバー」です。

ガリバーは業界の常識を次々に覆し、業界不振のなかで一人気を吐いて売上を伸ばしています。

「国産自動車は10年間品質保証」

「輸入車は3年間品質保証」

「インターネットで購入申し込みの場合はネット割引」

「購入後1ヶ月までなら返品ＯＫ」

など様々なオファーを出しています。この内容はよくみると殆ど「通販業界」で行っているオファーのやり方です。

ダイレクトマーケティングをやっている人からみればあたり前のことをやっているのですが、中古車業界からは異端児と見られているようです。

通販業界のマーケティング手法は他の業界でも応用が利きます。

試してみてはいかがでしょうか！

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