マーケティングノウハウ

スターストーリーソリューション

スターストーリーソリューション

私の地元で不動産業を営むＡ氏から先日面白い話を聞きました。

Ａ氏はある弁天神社の氏子でお賽銭の管理をしているそうなのですが、お賽銭は景気にあまり左右はされないそうで一定の売上があるそうです。

特に信者の中にはヘビーな信者もいて「お賽銭」をあげると良いことがあると信じている人が結構いるらしく、地元のあるメーカーの社長などは弁天様のおかげで傾いていた商売が上手くいったと真顔で話されるそうです。

その話を聞いたこのＡ氏は、ことあるごとに「弁天様の御利益」を会う人に説いていったそうです。

そうすると「弁天様」の御利益を期待した、にわか信者が増えてきて「お賽銭」が増えてきているというような話をしてくれました。

ストーリーを語る

私の友人のＡ氏は、弁天様にお賽銭をあげると商売が繁盛するというストーリーを作りその情報を知人や友人に話すことで結果としてお賽銭の売上拡大に貢献しているわけです。

ストーリーに人は惹かれるのです。マーケティングではこのような売り方を「スター・ストーリー・ソリューション」と言います。

非常に苦境に陥った人があることをキッカケにして成功していくという物語は洋の東西を問わず人に感動を与えるものです。

テストマーケティングの重要性

マーケティングの視点からはよくできているチラシでも当たらないことがあります。

又今までは良い結果がでていたチラシも同じ手法をそのまま使い続けていると当たらなくなることもあります。

そのような時は視点を変えて新しいバージョンを作ってテストマーケティングをやることが大切です。

販促物を作るときの基本要素は、

「ターゲットを絞る」

｢共感・共鳴を得る｣

｢信用・信頼を得る｣

ことですが、そのほかに大切なことが「理由」です。

私は何故あなたの商品を買わなければならないか？という「理由」が大切です。

その理由がターゲットである「あなたに」に刺さっていないと、当たらない広告になってしまいます。

確かに基本要素はしっかりとできていても、どうしてもそこで買わねばならないという理由がなければ消費者は購買行動に移ってくれません。

今までの理由が当たらなければ、新しい理由を作る必要があります。

そして小さくテストマーケティングをやることが必要です。

かの有名な「やずや」でも未だにテストマーケティングはやり続けています。

そのテストマーケティングをやるときに、コピーを変えるだけではなく、やり方を変えることも重要な要素の一つです。

その時の一つの手法として「スター・ストーリー・ソリューション」という手法を是非一度試してもらいたいと思います。

例えば英会話学校などでもできると思います。

「まだ小学校に入学したばかりのＡ君は、とても内気でおとなしい男の子でした。
学校ではあまり友達もできず、そのせいか成績もあまりよくありませんでした。
そのためにいつも友達にいじめられていました。しかしあることをきっかけにして急に学校の成績がぐんぐんと上がってきました。
成績があがると友達の見る目も変わってきたのです。

気がついてみたらＡ君はいつの間にか友達の輪の中でリーダー的な存在になっていました。

あるキッカケとは○○英会話学校に通い始めたことです。
この学校では・・・・・」

このように業種を問わず応用は可能です。

人がモノを買うには理由が必要なのです。自分が欲しいモノを買うときに自分を説得するための理由が大切なのです。

その理由を説明するのに最も適したやり方が「ストーリー」を作ることです。

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